AprendeProspectarTECNICASDEPROSPECCION

“El que busca
encuentra”
Técnicas de prospección

1

TEMARIO:

1. TECNICAS DE
PROSPECCION
TELEFONICAS Y EN FRIO
2. SISTEMAS DE TRABAJO
PARA CONSEGUIR
RECOMENDACIONES

2

•
•

1.
2.
3.
4.PROSPECCIÓN :
Es toda actividad cuyo fin es abastecer de
prospectos calificados al portafolio del
vendedor.
¿ Que es un prospecto?
El prospecto es aquella persona que tiene
CUATRO características para sercalificado:
Puede pagar
Autoridad
Necesita mi producto
Accesible en el contacto

3

PROSPECCIÓN :

•

El mercado actual es sumamente dinámico
y competitivo, en el que ya no se puede
adoptar la estáticaespera del prospecto,
sino que es imprescindible adoptar la
dinámica postura de:
“detectarlo, identificarlo, calificarlo e ir en su
busqueda”.

•

“CLIENTE” (del latin: cliens, clientis), es “la
personaque esta bajo la protección, tutela o
dependencia de otra”.

4

OC
IM
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TO

DU

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O

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TIT
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DE
L

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ACTITUD
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EN

EL TRIANGULO DE
LAS VENTAS

MOTIVACION Y ENTUSIASMO

5

CPA

NSE

(Clasificación
de Prospectos
y Acciones)

(Nivel
Socio
Económico)

Calificación
del
prospecto
CI
(CalificaciónInterna)

HDC
(Hábitos
De
Consumo)

6

ACCIONES POR TIPO
DE CLIENTE

CLASIFICACION
A
•TOMA DECISION
•PUEDE PAGAR

B
•NO TOMA DECISION
•INTERESADO
•PUEDE PAGAR

C
•ABIERTO
•NO MUY INTERESADO
•TIENE QUECONSULTAR

ACCION

1.
2.

VENDER (PAPELERIA Y APARTADO)
REFERIDOS

1.
2.
3.

PRESENTACION (CON ENTUSIASMO)
NUEVA CITA EN EL MOMENTO
REFERIDOS

1.
2.
3.

REFERIDOS
PRESENTACION (CON ENTUSIASMO)
ANUENCIADE LLAMADA

7

RECOMENDADO
EMPRESA:
ENCUESTAS
FORMATOS
ESTRATEGIAS DE SERVICIO
ESTRATEGIAS DE PROMOCIONES

RECOMENDACIONES

VENTAS:
TRATO AMABLE CON SERVICIO
SEGUIMIENTO PUNTUAL
ENTREVISTASEFECTIVAS
CIERRE DE VENTAS
SE SOLICITA

8

REFERIDO
EMPRESA:
LO SOLICITA CON ESTRATEGIA DE
CONTACTO TELEFONICO O
PERSONAL

REFERIDO

VENTAS:


SE SOLICITA PERSONALMENTE
CON TECNICA TELEFONICO O...