aprender a escuchar

Aprender a escuchar - Cómo desarrollar la capacidad de escucha activa

90000
ID: 1434419
www.lulu.com

9 781847 992338

Rodrigo Ortiz

ISBN 978-1-84799-233-8

Rodrigo Ortiz Crespo

Aprender a escuchar
Cómo desarrollar la capacidad de escucha
activa

1

Aprender a escuchar
Rodrigo Ortiz Crespo
© Rodrigo Ortiz Crespo
© Editorial Lulu
ISBN 978-1-84799-233-8
Impreso en USANoviembre 2007

2

INDICE

Capítulo

Página

Prólogo

5

1. La necesidad de saber escuchar

7

2. Las barreras de la escucha

19

3. El proceso de la escucha activa

27

4. Prepararse para escuchar

35

5. La posición y la mirada durante la escucha

45

6. Las técnicas de la escucha activa

53

7. El lenguaje no verbal

71

8. Obtener las ideasprincipales

83

9. La retroalimentación

89

10. Las reglas de oro de la escucha activa

93

Bibliografía

99

3

PROLOGO

Las empresas demandan profesionales con una determinada
formación y con ciertas actitudes. Valoran al mismo nivel la
formación intelectual y las competencias profesionales. Entre otras
destacan la flexibilidad, el dinamismo, la perseverancia, la
competenciapara el trabajo en equipo, la capacidad de toma de
decisiones, la asertividad, y por supuesto, la habilidad de escucha
activa.
En el mundo actual de los negocios, el éxito depende en gran
medida de la comunicación efectiva entre las personas,
favoreciendo un ambiente positivo para el desempeño y
contribuyendo a lograr los objetivos. Un buen comunicador domina
la capacidad para hablar enpúblico y la escucha activa.
Saber escuchar es el ingrediente clave de la comunicación efectiva.
Escuchando lograremos mejorar la comunicación, incrementar el
nivel de comprensión y conocimiento, acrecentar la eficacia en el
trabajo, aumentar la productividad, reducir la pérdida de tiempo,
reforzar las relaciones con los clientes, aminorar tanto los conflictos
internos
como los externos ydesarrollar las habilidades de
liderazgo.
Los bajos rendimientos empresariales son la consecuencia de no
escuchar adecuadamente al mercado, a los clientes y a los
empleados. Según los estudios de inteligencia emocional de Daniel
Goleman, las personas con una mayor habilidad de escucha son las
que tienen más éxito en su profesión.
Determinadas investigaciones han demostrado que existe una
mayorrelación entre la capacidad de escucha y las calificaciones
obtenidas durante la etapa académica, que entre el coeficiente de
inteligencia y las calificaciones. De hecho, estudiantes con una
desarrollada capacidad de escucha obtienen mejores notas que
otros estudiantes con un mayor coeficiente de inteligencia.
Dominar la escucha activa no sólo es relevante en el ámbito
profesional, sinotambién en el ámbito personal. Escuchando
fortaleceremos las relaciones familiares, en la pareja y con las
5

amistades,
reduciremos
las
disputas,
disminuiremos
los
malentendidos,
progresaremos
en
el
entendimiento
y
comprenderemos mejor las razones y las emociones de nuestros
seres queridos.
Todos deberíamos saber escuchar, pero muy pocos tienen
desarrollada esta capacidad. Con lalectura de este relato ameno,
breve, sencillo y entretenido, aprenderemos a escuchar.

Madrid, Septiembre 2007
Rodrigo Ortiz Crespo

6

CAPITULO 1
LA NECESIDAD DE SABER ESCUCHAR

«Hablar es una necesidad, escuchar es un arte»
Goethe
A lo largo del tiempo que dediqué a mis dos primeros trabajos
como gestor de cuentas en Unilever y Heineken, siempre en el
ámbito de las ventas, mis jefesme comentaban que no sabía
escuchar. Solía interrumpir a mis interlocutores, ya fueran clientes
o compañeros de trabajo. No prestaba la suficiente atención ya que
pensaba lo que a continuación iba a decir.
Mi exigua capacidad de escucha provocaba que no captara
completamente el mensaje de mis clientes, ni descubriera sus
verdaderas necesidades. Esta circunstancia frenó el cierre de...