Aprender A Negociar: Tratamiento De Las Objeciones

APRENDER A NEGOCIAR
Tratamiento de las objeciones

SATISFACCIÓN CON LA COMPETENCIA

· Estoy satisfecho con los productos de la competencia
Sin embargo disponemos de una promoción especial 2x1que caduca mañana.
· La competencia lo hace mucho mejor
Pero nosotros cubrimos la reparación y la reposición de nuestros productos durante el doble
de tiempo que la competencia a través de nuestroprograma de garantía al cliente.
· Mis clientes prefieren la marca “x”
¿Aún teniendo en cuenta las críticas que han recibido últimamente por no cumplir con los
estándares mínimos de calidadexigibles?

PRECIO

· Esto resulta caro para lo que realmente es
Pero se trata de un producto sólido y robusto que no necesitará reponer en años como hará
con el equivalente de la competencia.
· Miscompradores saben que Vds. ofrecen mejores condiciones a nuestra competencia
Pero ustedes tienden a retrasarse más a menudo en los pagos de los pedidos.
· En cualquier caso, Vds. son más caros que lacompetencia
La calidad y el servicio que ofrecemos no tienen rival en el mercado.
· Dado el importante mercado que ofrezco, su precio no me resulta interesante

NECESIDAD ENCUBIERTA / OCULTA

·Hoy no necesito nada
Compre ahora y pague en un mes, cómodamente y sin intereses.
· Ya tengo un producto similar
Nuestra línea de productos es completamente innovadora y sin rival ninguno en elmercado.

· No tengo clientela para ese producto
Llévese ésta muestra gratuitamente y deje que su clientela decida si merece la pena o no
comprarlo.

OTRAS

· Vds. no hacen suficientepublicidad
Nuestra buena fama en el sector radica en la confianza que nuestros clientes depositan en
nosotros y en la efectividad del “boca a oído”.
· Si Vd. no tiene otra cosa que ofrecerme, esto no valela pena
Si nuestros clientes no conocen el mercado, no es culpa nuestra.
· ¡No pienso pagarle!
Entonces me veré obligado a emprender acciones legales contra ud.
· No me gusta que me presionen...