Aprender a negociar

|[pic] |INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL | |
| |ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN | |
| |SECCIÓN DE ESTUDIOS DE POSGRADO E INVESTIGACIÓN| |

TEORIA DE LA ADMINISTRACION

“APRENDER A NEGOCIAR”

Alumnos:

Mayo 2010

APRENDER A NEGOCIAR

INTRODUCCION

En alguna ocasión, ¿se siente inseguro cuando le contradicen? ¿Tiene la sensación de ser demasiado tolerante?
¿Le gustaría hacer valer mejor sus derechos? ¿Le incomoda los conflictos? O por el contrario: ¿Le gustapelear duro hasta la victoria? ¿Se siente que nadie es tan fuerte como usted? ¿Cree que ha nacido para regatear? ¿Le acusan sus personas próximas de intransigente? Todas estas y más preguntas nos las hacemos para identificar nuestra percepción con una negociación.

BUSANCO LOS ORIGENES

No podemos entender ninguna sociedad sin negociación, es más, incluso en las lucha más encarnizadas, siempre hasido el acuerdo la única forma viable de solución. No llegar a un acuerdo lleva inexorablemente al exterminio.

SIEMPRE HAY DISCREPANCIAS

Simplemente porque las diferencias son intrínsecas a la naturaleza humana. Si hay diferencias hay discrepancias y si hay discrepancias o desacuerdos tendremos que hacer algo con ellas.

Cuando aparece el desencuentro, el abanico de nuestras conductas alrespecto es amplio: las negamos, las ocultamos o evitamos enfrentarlas por miedo a males mayores, o también las vivimos apasionadamente, luchamos o en ocasiones las intentamos entender.

¿Cómo avanzar en el manejo de diferencias? La comunicación podría ser una buena respuesta a la pregunta.
Siempre en la negociación estamos intentando influir, cambiar a la otra persona y esto solo se consigue através de un eficaz proceso de comunicación.
Cuando hablamos de comunicación, incorporamos indefectiblemente las habilidades de recibir y entender.

¿QUE ES NEGOCIAR?

A menudo entendemos que negociar no es sino un juego de picaros y bribones en el que cada uno intenta ser más listo que el otro. Negociamos como una forma franca y abierta de abordar los desacuerdos.

Creemos que cuando uno seencuentra en un conflicto, es más útil pensar en un buen procedimiento para hacer frente a un cumulo de problemas que pensar en resolver un problema en particular de una vez y para siempre.

No debemos olvidar que siempre el objetivo de cualquier negociación es el acuerdo. El proceso a través el cual llegamos a ese acuerdo es en sí mismo la negociación
.
El objetivo de lanegociación es construir a cuerdos.

DERROTAR NO ES GANAR

Confundimos la victoria con el logro y pretendemos derrotar, ganarle al otro por encima de todo, a destacar a toda costa. Quien piensa que derrotar es ganar se equivoca.
Frecuentemente se piensa que ganara quien tenga más poder y no siempre es así. A veces creemos que derribando a nuestro oponente le ganamos y no es así. Lo que sí estágarantizado es que hemos conseguido, tener un enemigo, ¡seamos claros! No negociamos para crear enemigos, seguro que este no es el objetivo de la negociación.

De la misma forma que no trabajamos para hacer enemigos tampoco negociamos para hacer amigos.
Para que los acuerdos se puedan construir en forma adecuada y permita el mutuo beneficio es preciso conectar este acuerdo con las necesidades, yesto solo se consigue a través de una eficaz comunicación.
Mutuo beneficio, Comunicación, Atender necesidades.

Entendemos que la negociación es básicamente una interacción orientada al intercambio más que una lucha de voluntades para obtener la victoria.

Entendemos que solo existe beneficio real cuando las partes implicadas impulsan el acuerdo.

Entendemos que solo se impulsa un...