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Los secretos de la negociación
Los secretos de la negociación son una serie de técnicas, habilidades y pautas de comportamiento que emplean los mejores negociadores para alcanzar sus objetivos. Aplicando estos secretos alcanzarás el éxito en todo tipo de negociaciones.
Los secretos de la negociación, que todo negociador debería dominar, son:
* Crear valor para todas las partes participantesen la negociación, es decir, ampliar el pastel de la negociación, siempre que sea posible.
* Captar la parte apropiada del valor creado, es decir, lograr la porción del pastel justa.
* Alcanzar acuerdos duraderos y eficientes que aportan beneficios mutuos para las dos partes siguiendo el modelo de “win-win”.
* Ganarse la confianza de los interlocutores y mejorar la relación conellos. Las buenas relaciones son fuentes de beneficios mutuos.
* Separar las personas del problema, siendo duros con el problema y blandos con las personas.
* Centrarse en conciliar los intereses de las partes, no las posiciones ya que los intereses son los que definen el problema.
* Inventar opciones creativas que solucionen los problemas y aporten beneficios mutuos para todas las partes.* Disponer de la mejor alternativa posible a un acuerdo negociado que nos proteja frente a la posibilidad de no alcanzar el acuerdo.
* Antes de comenzar la negociación, nos prepararemos concienzudamente la negociación. Para ello, recopilaremos y analizaremos toda la información sobre el problema y la otra parte negociadora. Además estableceremos los objetivos de la negociación.
*Adaptar la estrategia y las técnicas a cada negociación en particular.
* Marcar las reglas de la negociación, es decir, las normas que definen el desarrollo de la negociación. De esta forma, comenzaremos a lograr nuestros objetivos antes de comenzar la negociación. Antes de negociar, debemos negociar las reglas de la negociación.
* Tener presente el poder de cada parte negociadora. El poderemana de la legitimidad que ofrece la propia organización como interlocutor válido, la credibilidad, la imagen de experto, el esfuerzo realizado en negociaciones anteriores, la preparación de la negociación, una buena alternativa al acuerdo no negociado, dominar la presión del tiempo, el riesgo y disponer de información relevante.
* Saber gestionar la “banda de negociación”, es decir, el espacioque tenemos para negociar desde nuestro objetivo máximo hasta el mínimo que supone el límite de ruptura, que marca el punto en el cuál abandonamos la negociación.
* Ejecutar una estrategia adecuada de cesiones obteniendo lo máximo con lo mínimo. Para ello, no cederemos hasta que no ceda la otra parte, cederemos aquello que para nosotros tiene poco valor y mucho valor para el oponente,empezaremos cediendo en puntos de menor importancia para nosotros y haremos creer al adversario que nuestras concesiones son de mucho valor para nosotros.
* Realizar un seguimiento del cumplimiento del acuerdo alcanzado.
* Aprender de cada negociación y del estilo de negociación de nuestro interlocutor.
El marco de la negociación
El marco de la negociación es el ámbito en el cual sedesarrollará la negociación. El marco de la negociación se define por las diferentes partes que intervendrán en la negociación, los temas o problemas que deben solucionarse y las reglas de juego de la negociación, tales como la localización, la agenda, los tiempos y los mediadores.
Estableciendo el marco de la negociación, podemos comenzar a lograr nuestros objetivos antes de iniciar la negociación,preparando el terreno para interacciones productivas y resultados favorables. Marcar la negociación supone influir en los jugadores, en la percepción del problema y en la agenda desde el principio del proceso y redefinir a medida que el proceso evoluciona.
Haciendo uso del poder del negociador se podrá influir en el comportamiento y en la actitud de los interlocutores. Gestionando el marco de la...