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Páginas: 2 (276 palabras)
Publicado: 19 de junio de 2014
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
La táctica es un conjunto de actividades dotadas de cierto sentido, pero dependientes de la estrategia. Hay cuestiones que es dudoso si son deíndole más estratégica o táctica. Por ejemplo, podemos pensar que es conveniente avanzar rápidamente en una negociación despejando todos los puntos en los que no exista unagran polémica, y “aparcando” los que suscitan mayor debate. Es decir, dilatando su abordaje. Eso permite ir creando un clima de consenso, y al mismo tiempo dominando todoslos temas de negociación de una forma más global. De esa forma, cuando llegamos a los temas polémicos, será más fácil darles un tratamiento conjunto y más constructivo paratodos, de tal modo que se distribuyan los términos de la transacción, y en lo posible se ideen fórmulas del tipo “ganar- ganar”.
De todos modos, las tácticas en su sentidomás tradicional, son conjuntos de actividades que permiten ir consiguiendo éxitos en la negociación. Estas pueden dividirse en tres categorías: el engaño, la “guerrapsicológica” y las tácticas posicionales de presión.
Veamos las más empleadas:
LAS IMÁGENES FALSAS
Consiste en mostrar interés por algo que no interesa realmente, paraevitar que el otro presione sobre lo que es realmente importante. Se utiliza frecuentemente en la negociación comercial. Es, en definitiva, la falta de presentación de hechos,autoridad e intenciones. Por ejemplo, con la táctica de la “autoridad ambigua”, se trata de hacer creer a la otra parte que se tiene autoridad para llegar a un acuerdo.Cuando se llega a él (después de haber conseguido importantes concesiones), se expresa que es necesaria la aprobación de un superior, posibilitando así nuevas presiones.
La táctica es un conjunto de actividades dotadas de cierto sentido, pero dependientes de la estrategia. Hay cuestiones que es dudoso si son deíndole más estratégica o táctica. Por ejemplo, podemos pensar que es conveniente avanzar rápidamente en una negociación despejando todos los puntos en los que no exista unagran polémica, y “aparcando” los que suscitan mayor debate. Es decir, dilatando su abordaje. Eso permite ir creando un clima de consenso, y al mismo tiempo dominando todoslos temas de negociación de una forma más global. De esa forma, cuando llegamos a los temas polémicos, será más fácil darles un tratamiento conjunto y más constructivo paratodos, de tal modo que se distribuyan los términos de la transacción, y en lo posible se ideen fórmulas del tipo “ganar- ganar”.
De todos modos, las tácticas en su sentidomás tradicional, son conjuntos de actividades que permiten ir consiguiendo éxitos en la negociación. Estas pueden dividirse en tres categorías: el engaño, la “guerrapsicológica” y las tácticas posicionales de presión.
Veamos las más empleadas:
LAS IMÁGENES FALSAS
Consiste en mostrar interés por algo que no interesa realmente, paraevitar que el otro presione sobre lo que es realmente importante. Se utiliza frecuentemente en la negociación comercial. Es, en definitiva, la falta de presentación de hechos,autoridad e intenciones. Por ejemplo, con la táctica de la “autoridad ambigua”, se trata de hacer creer a la otra parte que se tiene autoridad para llegar a un acuerdo.Cuando se llega a él (después de haber conseguido importantes concesiones), se expresa que es necesaria la aprobación de un superior, posibilitando así nuevas presiones.
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