Aprovisionamiento 002

Diplomado en Logística y Operaciones

Curso: Rentabilidad en la Gestión de Aprovisionamiento













SEDE-Lima Norte




Facilitador: Cristian B. Hurtado Beteta



Extraído de la revista:
Management de Booz & Company.

Articulo: Strategy+Business (S+B),

Autores: Simon Harper, Amit Kapoor y Marco Kesteloo (consultores).




Como sacarle provecho a unproveedor sin necesidad de explotarlo
¿Es posible el amor?
La relación entre las empresas de retail y los proveedores siempre es tirante. Este artículo propone maneras para construir una relación de confianza. Decir adiós a ese instante de disfrute de haberle ganado al otro una negociación.
Minoristas y proveedores buscan nuevas formas de relacionarse que beneficien a ambos económicamente;establecer agendas, ser transparentes y generar catálogos está entre los pasos hacia el éxito.
Históricamente, los detallistas han mantenido una relación adversa con sus proveedores primarios, es decir, aquellas compañías proveedoras de supermercados. Para algunos minoristas, esta pugna anual es vista como una parte importante y hasta divertida de su trabajo.
Para algunos de ellos, doblegar a losproveedores es como un deporte. Tan divertido como pueda sonar, ese viejo jaloneo generalmente trae muy pocos beneficios. Los proveedores y las empresas que les compran pierden la oportunidad de ganar mediante una relación colaborativa. Cambiar estos viejos hábitos no es un deseo nuevo en la escena.
Por más de una década, detallistas y proveedores han tratado de aprender a colaborar más y de moversemás allá del antiguo juego suma-cero. Como parte de estas iniciativas, se han asignado ‘capitanes’ en cada lado para trabajar con la contraparte para hacer crecer las categorías y en la formación de grupos que optimicen la cadena de abastecimiento, tales como Respuesta Eficiente al Consumidor o Planeación Colaborativa, o Proyección y Reabasto.
Aun así, a pesar del duro trabajo, sólo se ha logrado unéxito parcial. Un sondeo reciente hecho por Booz & Company entre minoristas y fabricantes europeos, encontró que casi 20% estaban “muy satisfechos” con los resultados de su colaboración.
Las asociaciones detallista-proveedor han fallado principalmente porque los minoristas tienden a verlas como un medio para obtener precios más bajos o dólares adicionales en promoción por parte de losproveedores en sus negociaciones anuales.
Con frecuencia, los detallistas se retiran de una negociación sintiéndose exitosos, sin darse cuenta de que su victoria podría estar comprometida por el fracaso en tratar asuntos de más impacto en sus ganancias y en las del proveedor. Y en lugar de haber logrado grandes frutos, como pareciera, sólo consiguieron una rebanada ligeramente más grande de un pastel máspequeño.
En contraste, construir relaciones integrales a lo largo de la cadena de valor puede conducir tanto a mayores ingresos como a menores costos. En lugar de los viejos hábitos de regateo, se requiere colaboración y una participación funcional de ambas partes.
Esto puede ser tan simple como vincular la perspicacia del proveedor con las capacidades promocionales del minorista. Por ejemplo,Migros Türk Ticaret AS, una de las cadenas de supermercados más grandes de Turquía, trabajó con Unilever PLC para incrementar las ventas de su acondicionador de cabello, usando la información almacenada sobre diseño y respuesta del consumidor.
A partir de un sondeo que hicieron en un kiosco interactivo dentro de la tienda, Unilever y Migros Türk descubrieron que los consumidores no comprabanacondicionador porque sentían que no lo necesitaban (18%) o porque lo creían muy caro (12%).
Con ese conocimiento, estas empresas ajustaron sus programas de ventas, incrementado las promociones de precio y reacomodaron los estantes, para que el acondicionador y el champú estuvieran juntos, con el objetivo de que el acondicionador se estableciera como una necesidad en la mente del consumidor. Como...