Apuntes Completos Dirección Y Técnica De Ventas

Tema 1: La Función de Ventas Definición y naturaleza

INDICE TEMA
1.- Introducción y Estereotipos
2.- Definición de la Venta Personal
3.- Características de la Venta Personal
4.- Características diferenciales del trabajo de vendedor
5.- Ventajas e Inconvenientes de la Venta Personal
6.- Tipos de venta-Tipos de vendedores
7.- La venta como generadora de valor

1.- Introducción yEstereotipos

¿CUÁL ES LA OPINION DE LOS ESTUDIANTES SOBRE ...?
✓ LAS VENTAS
✓ EL MARKETING
✓ LOS CLIENTES
✓ LAS EMPRESAS
LA OPINION DE LOS ALUMNOS SOBRE LAS VENTAS

Estereotipo de la venta
“individuos persistentes, de hablar rápido, que hacen de clientes ingenuos, sus víctimas al venderles mercancía de baja calidad o con sobreprecio….mediante órdenes decompra en que esos clientes no leen primero la letra menuda. Con frecuencia se ve al gerente de ventas como un individuo de mal carácter, mascador de tabaco y prepotente que dirige a su personal mediante órdenes que vociferaba por el teléfono desde una desordenada oficina llena de humo”.
➢ superado o restringido a ámbitos sin horizonte temporal


Origen del estereotipo de ventas
Secorresponde con orientaciones distintas a la de marketing (o al mercado o al cliente), que poco tienen que ver con la profesionalización que caracterizan la venta personal y la dirección de ventas contemporánea.


La evidencia confirma que no son rentables.

... La empresa existe solo cuando sus productos o servicios son vendidos. Los vendedores son los elementos más importantes para hacer que esto(que los productos se vendan) ocurra...

... Las empresas pueden mantenerse en el mercado sólo si consiguen vender sus productos...

2.- Definición de la Venta Personal

LOS VENDEDORES SON PROFESIONALES
“Resulta agradable para los vendedores que también los consideren como profesionales. Parte de su papel es como ingenieros sociales, modelando la
conducta y desarrollando relaciones”.ALGUNAS DEFINICIONES DE “VENDER”
¿QUÉ DICE EL DICCIONARIO DE LA REAL ACADEMIA ESPAÑOLA DE LA LENGUA?
Vender
•1.- Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad que uno posee / ...
•2.- / Sacrificar al interés algo que no tiene valor material. Vender la honra, la justicia /
•3.- Dicho de una persona: Faltar uno a la fe, confianza o amistad que debe a otra / Dejarsesobornar / ... / “Estar vendido”...
• 4.- Además, tenemos “vendetta” = Venganza derivada de rencillas entre familias clanes o grupos rivales.
La venta
Búsqueda y consecución de aceptación al ofrecimiento de traspaso de propiedad de un bien y/o de los derechos de uso y disfrute del mismo o de un servicio, a cambio de una contraprestación, normalmente dineraria.


-La aceptación delbien o derecho y su pago, dan lugar a la compra.
-Si la contraprestación no es dineraria, da lugar al “trueque” y la “permuta”.

VENDER es persuadir - convencer - Influir en semejantes - dirigir su acción.
VENDER es persuadir a un posible cliente de las ventajas que para él tiene la operación propuesta.
VENDER es intercambiar satisfacciones.
La Venta es un Juego entre expectativas ysatisfacción












➢ No habrá compraventa si cualquiera de las partes no percibe el suficiente beneficio
➢ No habrá una segunda compraventa cuando las partes hayan quedado insatisfechas o no se provea una compensación más un plus de riesgo por la insatisfacción de la primera

En la Venta hay que hacer promesas… sí, pero en su justa medida

Es responsabilidad del vendedoratraer el interés del comprador respecto a lo que vende y esto se consigue mediante una promesa de beneficios
AHORA BIEN
1.-Si es exagerada será una fuente de decepciones que dificultarán una segunda transacción
PERO
2.- Cuanto más nimia sea la promesa de beneficios mayor la probabilidad de que el comprador no se decida o se decida por la competencia

ALGUNAS DEFINICIONES DE “VENDER”
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