APUNTES DE LA UNIDAD 4 DIRECCION COMERCIAL Y TECNICAS DE NEGOCIACION IGE 2015

DIRECCIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

IGE

PRODUCTO VERSUS SERVICIO
4.1 Introducción

Tanto los productos como los servicios son bienes que se ofrecen al mercado con
el fin de satisfacer una necesidad de los clientes. Lo que los diferencia es,
principalmente, su tangibilidad.

Así, un producto es un objeto tangible, es decir, que se puede percibir mediante
los sentidos (tacto, oído,gusto, vista, olfato). Por ejemplo, un par de zapatos. Los
servicios son bienes intangibles, no se pueden percibir inmediatamente a través
de los sentidos. Por ejemplo, servicios de salud o servicios legales. Los servicios
son inseparables. Es decir, se producen y se consumen al mismo tiempo. También
son variables: un mismo servicio puede variar dependiendo de quién lo presta,
cuándo o dónde. Y nose pueden almacenar.

Sin embargo, es muy raro encontrar productos o servicios puros. Por ejemplo, si
vendemos un equipo de sonido (producto), probablemente deba venir con el
servicio de instalación o entrega a domicilio. Ocurre lo mismo con el transporte:
siempre se ofrecen bebidas y refrigerios a los pasajeros.

4.2 Estrategias de marketing

Las estrategias

de marketing,

también conocidas comoestrategias

de

mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en
acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados
con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las
ventas o lograr una mayor participación en el mercado.

Para formular o diseñar estrategias de marketing, además de tomar en cuenta
nuestrosobjetivos, recursos y capacidad, debemos previamente analizar nuestro
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público objetivo, de tal manera que en base a dicho análisis podamos, por
ejemplo, diseñar estrategias que nos permitan satisfacer sus necesidades o
deseos, o que tomen en cuenta sus hábitos o costumbres.

Pero además de analizar nuestro públicoobjetivo, también debemos previamente
analizar la competencia, de tal manera que en base a dicho análisis podamos, por
ejemplo, diseñar estrategias que nos permita aprovechar sus debilidades, o que se
basen en las estrategias que estén utilizando y que mejores resultados les estén
dando.

Para una mejor gestión de las estrategias de marketing, éstas se suelen dividir o
clasificar en estrategiasdestinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio:
estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o
distribución), y estrategias para la promoción (o comunicación). Conjunto de
elementos conocido como las 4 Ps o la mezcla (o el mix) de marketing (o de
mercadotecnia).

4.2.1 Estrategias de marketing mix

El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectosinternos, desarrollada
comúnmente por las empresas para analizar cuatros variables básicas de su
actividad: producto, precio, distribución y promoción.

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El objetivo de aplicar este análisis es conocer la situación de la empresa y poder
desarrollar una estrategia específica de posicionamiento posterior. Estaestrategia
es también conocida como las "4Ps", dado que en su origen anglosajón se conoce
como: price (precio), product (producto), place (distribución) y promotion
(promoción).

Precio
En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al que la
empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el
mercado, dado que, tiene un poder esencial sobre elconsumidor, además es la
única variable que genera ingresos.

Producto
Esta variable engloba tanto el producto (core product) en sí que satisface una
determinada necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios
a ese producto en sí. Estos elementos pueden ser: embalaje, atención al cliente,
garantía, etc.

Distribución
En esta variable se analizan los canales que atraviesa un...