Apuntes Dirección De Ventas Exámen 1 Parcial

Dirección de ventas
Tema.1 La función de ventas.
1. La importancia de las ventas.
Ventas es uno de los pilares fundamentales de toda empresa, es la parte que de forma permanente
está en contacto con los clientes.
Además, ventas es la única función que directamente general ingresos, todas las demás funciones y
actividades de la empresa, o generan ingresos pero de forma indirecta (mk) o songastos.
Se invierten importantes recursos en ventas ya que los buenos vendedores son caros.
En ventas el foco del trabajo son los clientes, en marketing en cambio los consumidores.

2. ¿Dónde ponemos la función de ventas?
La función de ventas se suele ubicar dentro de la variable de comunicación, tal que:
Vender = Comunicar + Conectar + Convencer + Cerrar
Otra alternativa es considerar la función deventas como una herramienta de distribución, al fin y al
cabo el vendedor pone en contacto y establece relaciones comerciales entre un fabricante y un
cliente.
Pero la posición más destacada es aquella que considera la función de ventas como una función o
variable separada de las clásicas 4Ps, con cuerpo y entidad propia: la fuerza de ventas, como “la
quinta variable del marketing-mix”.

3. Cambios enel entorno.

4. El marketing, las ventas y su evolución.
Situación del mercado

Marketing

Ventas

Quien manda es el fabricante. Todo lo
que se fabrica se vende

No hace falta mk

Ni tan si quiera hace falta ventas. Tan
solo tomar los pedidos

Quien manda es el consumidor, que
puede elegir entre muchos fabricantes.

Marketing tradicional, masivo o
orientado al producto.

Ventas transaccionales(importa solo
la transacción).

El consumidores cada vez menos leal,
más informado y más exigente.

Marketing relacional, uno a uno,
experiencial. Mk de base de datos.

Ventas relacionales (importa la
relación con el cliente).

Quien manda es el consumidor y la
distribución.

Hay que hacer también mk al canal,
sin olvidar el cliente. Mk orientado a
la búsqueda del máximo valor del
consumidor ycliente.

Ventas relacionales + mk al canal +
gestión de categorías. A la búsqueda
del máximo valor del cliente.

Dentro de la evolución de las ventas, hay un momento en el que nace la “venta moderna”. Este
concepto nace en USA, y se empiezan a crear métodos de ventas hasta llegar a nuestros días en los
que algunos hablan ya de la existencia de una ciencia de las ventas.

El vendedor tiene lanecesidad de cambiar el tipo de trabajo que hace, o la descripción del puesto.
Este tipo de vendedores pasan de “vendedores típicos” a “vendedores gestores del punto de
venta”. Estos vendedores cuando visitan a sus clientes (o tiendas) en muchos casos no pueden
vender, no pueden introducir nuevos productos, ya que esto sólo puede ser hecho a través de la
“central de compras” de ese cliente.

5. La ética ylas ventas.
La actividad de ventas, en nuestros días, requiere adecuarse a claros principios éticos que aseguren,
no sólo el cumplimiento de las leyes vigentes, sino, yendo más allá, debe permitir una relación justa
y por tanto continuada con los clientes de la empresa.
Es preciso, por tanto que las empresas entrenen y formen a sus equipos comerciales en los
principios éticos (códigos éticos) quese estimen necesarios para competir en el mercado.

6. Pero, ¿Que es vender?
Es claro que quien defina “vender como el intercambio de un bien o servicio a un precio”, tendrá
una visión diferente de aquel quien defina “vender como ayudar al comprador a la toma de
decisiones que le den a este las mejores soluciones a sus problemas”. Son formas diferentes de ver
el mundo de las ventas.
Vender estambién un proceso de comunicación (emisor, codificación, mensaje, medio,
descodificación, receptor, respuesta, retroalimentación, ruido).

7. El posible cliente.
El vendedor tiene como una de sus actividades principales identificar sus posibles clientes:
• Tiene una necesidad que puede ser satisfecha de forma adecuada por nuestros productos.
• Tiene una capacidad de compra: son personas cuya...