Apuntes_distribucion_12_13

La distribución comercial
Marketing – II
Curso 2012-13
Prof. Pilar López
Marketing - II

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El estudiante deberá conocer:

•

Distribución comercial

–
–

•

Sistema de distribución comercial

Canal de distribución

–
–
–

•

Herramienta de marketing

Tipos y decisiones en el canal
Comercio electrónico
Distribución logística

Función comercial o de ventas

–
–
–

El proceso comercialOrganización de la función comercial.
Gestión de clientes, CRM

Marketing - II

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Distribución comercial
La distribución comercial representa la herramienta de marketing que
relaciona la producción, la empresa con el mercado, el consumidor. Por
tanto, su objetivo es hacer llegar el producto o servicio de la empresa al
mercado en las condiciones físicas, de momento, lugar y de cantidad
demanda por el mercadoy realizarlo de la forma más eficiente.
Podemos ver que la distribución juega en muchas empresas un papel
estratégico ya que aporta un valor añadido a su oferta comercial. La
distribución puede tener importantes repercusiones en el coste del
producto. Tiene también importantes repercusiones en el precio y también
en la satisfacción del cliente.
Habitualmente las empresas no venden sus productos yservicios
directamente a los consumidores sino que requieren de intermediarios y en
ocasiones más de uno. El conjunto de organizaciones implicadas es hacer
llegar los productos o servicios de un fabricante a su mercado se denomina
canal de distribución. Este aspecto determina otra característica de esta
variable. Marketing se mueve en entornos altamente turbulentos, pues en
muchas ocasiones sonempresas independientes y determina una perdida
de control de sus producto.

Marketing - II

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Los intermediarios desempeñan un papel muy importante para las empresas
en su tarea de hacer llegar el producto a su mercado pues son empresas
especializadas en ello.
Funciones:


Los distribuidores adaptan la oferta de las empresas a las necesidades

del mercado. En ocasiones los distribuidorestransforman los productos,
fraccionan, crean surtido, almacenan, colocan el producto,…


Los distribuidores son los que proporcionan información directa,

comunicación al consumidor, realizan actividades de marketing en los puntos
de venta y también a las empresas al proporcionarle información del
mercado para mejorar el intercambio.


Los distribuidores establecen contactos con otros distribuidoresque

permite a las empresas llegar a más mercado o puntos de distribución. Y
desarrollan una importante también función de negociación, financiación,
asunción de riesgos o servicios adicionales como instalación o
mantenimiento .


Los distribuidores son los principales encargados de realizar la

distribución física o logística del producto, transportar y almacenar.

Podemos distinguir dos tipos deintermediarios: los mayoristas o venta al por
mayor y los minoristas o venta al por menor o al detalle. Además de estos
intermediarios principales hay unos intermediarios o agentes periféricos
(financieros y/o logísticos) que realizan funciones de distribución sin que su
razón de ser sea exclusivamente la distribución.
Marketing - II

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Sistema de distribución
¿Cómo se organizan losintermediarios, los canales de distribución? ¿Todos
los intermediarios son iguales? Los sistemas de distribución son complejos
y dinámicos donde las empresas, los diferentes tipos de intermediarios, el
mercado interactúan para alcanzar sus objetivos.

•Según relaciones
propiedad:
• Mayorista independiente
• Central de compra

• Según la localización:
• Mayorista origen
• Mayorista destino

MinoristasMayoristas

Así encontramos diferentes tipos de mayoristas y de minoristas

• Según la actividad:
• Mayorista servicios plenos
• Cash & Carry

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•Según la estrategia:
•Tienda tradicional
•Supermercado
•Hipermercado
•Discount o Hard-discount
•Gran Almacén
•Comercio especializado
•Category killer
•Tiendas conveniencia
•Según la localización:
•Centro comercial
•Galería comercial
•Mercado....