Apuntes Gestión Comercial

Comportamiento del Consumidor
M.M. Víctor Siliceo

1 ¿QUÉ RELACIÓN TIENE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR CON EL MARKETING?

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VISIÓN TRADICIONAL
PRODUCTO (1)

El consumidor constituye el elemento más relevante de la teoría del marketing. Marca la diferencia existente entre la orientación comercial hacia la producción, la venta y la dirigida hacia el marketing

EMPRESABENEFICIO (2)

CONSUMIDOR

VISIÓN DE MARKETING
INFORMACION (1)

EMPRESA

PRODUCTO (2) BENEFICIO (3)

CONSUMIDOR

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El marketing se encarga de buscar las necesidades del consumidor y así transmitirlas a la empresa. Además, hacer que el consumidor conozca por los medios de comunicación el producto o servicio final.

Definición del comportamiento del consumidor
“Es aquellaactividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios.”

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Comportamiento del consumidor
Se trata de: Actividad externa:! ! Búsqueda del producto!! Compra física!! ! ! Transporte! ! ! ! ! Actividad interna: Motivación o deseo de compra Proceso de evaluación de alternativas Decisión de compraComportamiento post-compra: Lealtad o rechazo.

Participantes del proceso de compra
• Consumidor: aquel individuo que usa o dispone finalmente del producto o servicio. • Cliente: aquel que compra el producto. • Influenciadores: aquellas personas que directa o indirectamente dirigen el proceso de decisión. • Decisores: las personas que toman la decisión de comprar una determinada categoría deproducto o marca específica dentro de un conjunto de alternativas.

Comprende: Actores:! ! Proceso:! ! Producto:! Tipos de consumidores Etapa de la compra, influencias externas o internas. La compra, lealtad o rechazo post-compra.

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Importancia del análisis del comportamiento del consumidor
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El análisis de los consumidores debe estar en la base del mercadeo moderno, para poderproporcionar estrategias modernas y adecuadas al mercado que va dirigido. Dos componentes de estas estrategias son la segmentación de mercados y la mezcla de mercadeo.

Importancia del análisis del comportamiento del consumidor

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La segmentación es, quizás, el mas importante. Es aquí donde se utiliza el conocimiento del consumidor para definir estrategias. Sin conocimiento del tal, no existesegmentación. Como bien sabemos la segmentación, consiste en la división del mercado total, en mercados mas pequeños.

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Importancia del análisis del comportamiento del consumidor

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PRODUCTO
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Hay aspectos relativos al producto que, aún cuando no tienen relación intrínseca con el producto mismo, si tienen gran importancia para su aceptación porparte del consumidor. Muchas veces se relacionan con la percepción del consumidor: marca, empaque, prestigio de la empresa, moda, etc.

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La estrategia de mezcla de mercado (marketing mix) busca adecuar los diversos aspectos que intervienen en la comercialización, para satisfacer las necesidades del cliente de manera coherente y ordenada. Una de las clasificaciones mas utilizadas de loselementos de la “mezcla de mercado” contempla que los elementos básicos de toda estrategia son: producto, precio, promoción y plaza.

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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PRECIO

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y PLAZA

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Precio justo es la traducción monetaria de la valoración que el individuo asigna al beneficio que recibirá por el bien o servicio que compra. Desde estepunto de vista, la determinación precio es una variable que tiene significados diferentes para cada individuo. La situación del mercado, la competencia y otros aspectos económicos pueden ayudar a fijar el precio.

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Un vendedor o distribuidor es alguien que establece una relación profesional con el cliente con el fin de poder ofrecerle los beneficios o soluciones que necesita y lograr, desde un...