Apuntes Marketing

31.01.12

ORIENTACIÓN AL MERCADO: UNA MANERA DE COMPETIR

¿Se pueden conseguir negocios sin tener claro el producto?

Todos los negocios tienen un común denominador ofrecer algo al mercado. De hecho esta filosofía empresarial ha sido la que ha prevalecido durante muchos años. Cuando hablamos de negocio, tendemos a dejar claro el que ofrecemos. Esto es lo que se llama el enfoque de oferta.La secuencia es “tengo claro el producto y ya veré a quién lo venderé”. Es un pensamiento de generación empresarial que está relacionado con un producto o un servicio.

También podemos basarnos en un colectivo que tiene un problema común. No tengo ni idea de cómo solucionarlo. El negocio está en satisfacer las necesidades generadas por ese problema. Este es un enfoque de demanda: captamos uncolectivo con un problema y es a partir de este que surge la creación del negocio, puesto que en realidad nosotros probablemente no sepamos producir eso que se requiere. La idea arranca de la demanda de solución del problema.

En un principio sería mejor el enfoque de demanda porque garantiza mercado, pero no la posibilidad de generar el producto. Y el riesgo que tiene la óptica de oferta es que,aún teniendo el producto, quizás el mercado no lo absorba. El enfoque de oferta té garantiza el saber hacer ese producto, pero puede que te limite a sólo ese. Si atacamos desde la óptica de conocer mercados y personas la capacidad de innovación es mayor. Cuando nuestro enfoque es el producto solo podremos innovar dentro del marco de referencia de tu producto. Mientras que si piensas en personas ymercados tu marco de referencia es mucho más amplio.

Lo importante en un negocio es desarrollar tu manera de pensar. Lo único que no varia a lo largo del tiempo es la necesidad de las personas. Esto ocasionara la aparición de las nuevas tecnologías (del fax a internet – donde la necesidad es la comunicación). Esto genera el juego de que las empresas deben irse readaptando para no perdercompetitividad. La óptica de mercado me mantiene vivo y me provoca el cambio de tenerme que adoptar. De hecho, cada vez hay mas gente que se centra en esta óptica (la de satisfacer al consumidor) que la de producto.

Estos dos enfoques no son opuestos sino que debemos contextualizarlos. Cada vez vemos que la empresa tiene una situación más difícil para prosperar (ciclos de vida de los productos muycortos), por eso, debemos ver la más orientación de mercado como una forma de competitividad.

Fases de la evolución competitiva:
1. El énfasis de toda empresa está centrado en producción, en producir eficientemente. El problema estará cuando no tengamos consumidores de nuestro producto. Los productos, al principio, no tienen la resolución y calidad que tendrán en sus ciclos de vidaposteriores. (enfoque de oferta)

2. Al empezar a aparecer competidores y nuevas necesidades desarrolladas a raíz de la primera, y una demanda mayor, nos centramos en el producto: en mejorarlo e innovar en él. (enfoque de oferta)

3. Superada esta etapa, la nueva se focaliza en las ventas. Al haberse equilibrado oferta y demanda, nuestra eficiencia dependerá de las acciones que tenga que ver conla venta: red de tiendas, publicidad, promociones, etc. De modo que nos sea posible acercarnos al cliente. Ya no es tan fácil crecer, porque hay competencia y ya no tenemos gente “desesperada” y dispuesta a pagar cualquier precio por nuestro producto. (enfoque de oferta)

4. Cuanto mas desequilibrio a favor de la oferta haya y más competencia en el mercado será cuando nos tengamos queorientar en el mercado. Nos centraremos, a partir de ahora, en conocer a nuestros clientes/consumidores (hasta ahora no nos hemos preocupado qué quiere y para qué quiere, qué espera, porqué compra o deja de comprar el cliente). Solo la empresa se preocupa de conocer qué quieren sus clientes. La clave es tener información, saber cómo nos afecta el entorno. Estos modelos competitivos hacen y luego...