Apuntes Métodos De Previsión De Ventas Bloque_II

Apuntes
Bloque II. Métodos de Previsión de Ventas

Dirección de Marketing
Métodos de Previsión de Ventas
Álvaro Castro Espejo

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Profesor: Álvaro Castro Espejo
Bloque II. Métodos de Previsión de Ventas
(página 43 a 66 del libro Previsión de Ventas y Fijación de Objetivos. En el libro no viene todo
el contenido de este 2º bloque temático)

2.1 MétodosCuantitativos de Previsión de Ventas
A la hora de hablar de previsiones de ventas podemos encontrar numerosas
clasificaciones y alternativas para agrupar los métodos aplicados a esta
disciplina de la empresa, pero quizás la más utilizada sea la que diferencia
entre métodos cuantitativos (basados en datos) de los métodos cualitativos
(basados en observaciones y/u opiniones).
Dentro de los métodos de análisiscuantitativos podemos distinguir los de
enfoque multivariante (relaciones de dependencia e independencia entre un
conjunto de variables) y los de enfoque univariante (una sola variable
dependiente y otra independiente)

2.1.1 Modelos univariantes
Los métodos univariantes solo se pueden aplicar cuando disponemos de
información histórica suficiente como para analizar la trayectoria de la serie yasumimos que los patrones obtenidos en el pasado se mantendrán en el futuro.

2.1.1.1 Series Temporales
Podemos definir una serie temporal como una sucesión de observaciones
cuantitativas cronológicamente ordenadas, en la cual una de las componentes
es el tiempo y la otra la propia variable objeto de estudio. Se representa en un
diagrama de coordenadas en donde el tiempo aparece en el eje de abcisasy la
variable dependiente del tiempo en el eje de ordenadas.
El objetivo del análisis de una serie temporal es el conocimiento de su patrón
de comportamiento, para así prever su evolución futura, suponiendo que las
condiciones no variarán. Para su cálculo empleamos técnicas de predicción no

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Profesor: Álvaro Castro Espejocausal, es decir, se trata de obtener un comportamiento de lo que ocurrirá en el
futuro sin especificar los factores determinantes de ese comportamiento.

2.1.1.1.1 Componentes de una serie temporal
Son cuatro:
•

Tendencia (T), movimiento regular de la serie a largo plazo.
La tendencia suele determinarse:
o A través del ajuste a una función matemática
o A través de las medias móviles
o A través delalisamiento exponencial
Lo que tenemos que encontrar es una función capaz de explicar con una
buena aproximación el comportamiento de la serie en función de la
variable independiente tiempo. Será necesario escoger el tipo de función
(lineal,

polinómica,

exponencial…)

y

luego

determinaremos

los

parámetros de ajuste (la función correcta).

•

Estacionalidad (E), oscilaciones a corto plazo delperíodo regular, de
duración menor o igual a un año. Las oscilaciones se repiten y se
reconocen cada año en el mismo período.
La obtención de la componente estacional es fundamental para el
análisis coyuntural a corto plazo, para saber lo que va a suceder en un
período

inferior

al

año.

Para

ajustar

el

análisis,

necesitamos

desestacionalizar la serie, eliminando las variacionesestacionales.
Para el cálculo de la estacionalidad podemos emplear el método de las
medias móviles o el del alisado exponencial.

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Profesor: Álvaro Castro Espejo

•

Cíclica (C), movimientos a medio plazo (superior a un año) en torno a la
tendencia cuyo período y amplitud pueden presentar cierta irregularidad.
Son oscilaciones periódicasque se producen con una frecuencia
superior a un año. Suelen deberse a la alternancia de etapas de
prosperidad económica (picos) con etapas de depresión (valles)

•

Irregulares, residuales o accidentales (I), fluctuaciones producidas
por factores puntuales, esporádicos e imprevisibles, que no muestran
una periodicidad reconocible. No hay un comportamiento explicativo de
la evolución de las...