Apuntes ventas

Dirección de ventas

1.1. Introducción
1.2. Papel y características de la fuerza de ventas
1.3. Fases de estudio de la variable fuerza de ventas
1.4. Objetivos de la fuerza de ventas
1.5. Componentes de la fuerza de ventas
1.6. Tipos de venta

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1.1. Introducción
Puede considerarse que la Fuerza de Ventas o
Personalde Ventas forma parte de las variables
de marketing-mix
PRODUCTO
DISTRIBUCIÓN
PRECIO
COMUNICACIÓN
Julián Pando García UPV/EHU

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1.1. Introducción
La mayoría de las veces las referencias al marketing-mix consideran
solo cuatro variables: Producto, Promoción, Precio y Distribución.
La fuerza de ventas se estudia frecuentemente dentro de lassiguientes variables comerciales:

Política de
Comunicación

Política de
Distribución

Julián Pando García UPV/EHU

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1.1. Introducción
Una firma precisa comunicación. Puede hacerlo de dos
formas:
-Medios

de comunicación de masas (publicidad y promoción)

-Comunicación

personal que se realiza a través de la fuerza

de ventas

Julián PandoGarcía UPV/EHU

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1.1. Introducción
VENTAJAS
-Más flexible y persuasiva

INCONVENIENTES

-El mensaje puede adaptarse al
comprador y a la situación

-No permite llegar a la gran
masa de compradores en
tiempo reducido

-La comunicación de masas atrae y
crea deseos de compra, la FV
concreta la venta

-Su coste es elevado
(formación , remuneración,gastos de transporte...)

-Desarrolla una comunicación mas
selectiva (público objetivo) y directa.
-Efectivo el servicio postventa

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1.1. Introducción
Dentro de la política de distribución la FV es el
elemento humano que hace posible la distribución de
los productos y/o servicios. Una firmas poseerá mayor
o menorpersonal de ventas según cual sea la
estrategia de distribución que adopte (vta directa,
indirecta a través de minoristas o mayoristas)

Otros autores proponen la FV como una
quinta variable comercial y no como parte
de otras variables del marketing-mix
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1.2. Papel y características de la FV
El papel de la fuerza de ventas al igual que el del marketing ha idoevolucionando a lo largo del tiempo y se pueden distinguir cuatro etapas.

PAPEL DEL VENDEDOR
Comienzos del siglo XX

FV ORIENTADA
A LA PRODUCCIÓN

disponibilidad de productos y toma
de pedidos

1920 - 1960

FV ORIENTADA A LA
COMERCIALIZACIÓN
1960 - 1990

FV ORIENTADA
AL CLIENTE
1990 -

FV ORIENTADA
AL MERCADO

estimular la demanda de los productos

la resolución deproblemas

Vendedores como consultores.
Satisfacer al cliente y fidelizarle

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1.2. Papel y características de la FV
La venta personal puede definirse como :
Proceso de construcción de relaciones con los
clientes, en el que es necesario identificar sus
necesidades, diseñar una oferta comercial y una
estrategia de venta adaptada a sus deseos, así comocomunicar permanentemente los beneficios de las
propuestas o soluciones planteadas

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1.2. Papel y características de la FV
CARACTERÍSTICAS
• Permite conectar a la empresa con su mercado y viceversa.
Es esencial para satisfacer a sus clientes y lograr su fidelidad

• Su actuación tiene influencia directa en los gastos eingresos
de la organización
• La FV ostenta un elevado grado de autonomía, percibiéndose
independiente al resto del personal
• La FV debe ser flexible, innovadora y saber adaptarse a los
cambios en el entorno. Los vendedores venden, informan,
proporcionan servicio postventa...

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1.2. Papel y características de la FV...