Apunts Psicologia Del Consumidor (Pirp)

LES INFLUENCIES INTERNES DEL COMPORTAMENT DEL CONSUMIDOR

ÍNDEX DEL TEMARI:
TEMA 1. LES NECESSITATS I MOTIVACIONS DEL CONSUMIDOR
TEMA 2. LA PERCEPCIÓ DEL CONSUMIDOR: EL PROCESSAMENT DE LA INFORMACIÓ
TEMA 3. PERSONALITAT I COMPORTAMENT DEL CONSUMIDOR
TEMA 4. PROCESSOS D’APRENENTATGE
TEMA 5. LA MEMÒRIA
TEMA 6. LES ACTITUDS
TEMA 7. LA INVESTIGACIÓ DEL CONSUMIDOR

TEMA 1. LESNECESSITATS I MOTIVACIONS DEL CONSUMIDOR

ÍNDEX DEL TEMA
1.1. Introducció a l’estudi de les necessitats.
1.2. El procés motivacional
1.3. Els conceptes de necessitat, motivació i desig
1.4. Classificació/Tipologies de les necessitats i els motius
1.5. Teories de la Motivació

1.1. Introducció a l’estudi de les necessitats.

La Psicologia és una de les ciències del comportament que més hacontribuït a la comprensió de l’individu en el seu rol de consumidor: ha aportat models teòrics, mètodes y tècniques d’investigació propis amb l’objectiu d’entendre els motius, com es percep i memoritza la informació o els estímuls provinents de les accions comunicacionals, com es formen les preferències sobre productes, marques o anuncis, determinant la influència dels estils de vida, lapersonalitat o la imatge de marca sobre les decisions de compra, etc.
Per tant, la psicologia té com a pretensió entendre quins són els processos i mecanismes personals i interns que es troben darrera de les reaccions del consumidor davant de qualsevol estimulació comercial, tot analitzant les variables psicològiques que hi formen part i actuen: les motivacions, les emocions, la percepció, la memòria,l’aprenentatge, la personalitat, les actituds, etc.
el coneixement i comprensió de les necessitats i les motivacions humanes són el fonament de la filosofia de les empreses orientades al marketing: no es venen productes, es venen satisfactors de necessitats.
És un concepte cabdal i es troba a la base de tota l'activitat econòmica i de la conducta humana, no només la relacionada amb laconsumpció.
la seva anàlisi permet a les empreses assegurar la seva supervivència en el mercat si aconsegueixen elaborar productes que permetin la satisfacció de necessitats no satisfetes
el seu coneixement és fonamental per al desenvolupament de les estratègies del Marketing Mix ja que permet anticipar el comportament del consumidor
existeixen necessitats i motivacions comunes a totes lespersones i, per tant, conductes de compra distintes, la qual cosa serveix per a establir criteris de segmentació i posicionaments competitius.
El seu coneixement permetrà optimitzar i personalitzar l’oferta de vendes, argumentada en funció de la cobertura de les necessitats i motivacions, tant objectives com subjectives, de cada client.
Segons la perspectiva del marketing, aquest no creanecessitats, només desperta o en fa conscients algunes d’elles, no sentides o latents.
El marketing ens posaria en situació de mancança, de desequilibri o tensió per tal de desenvolupar la conducta de compra.
Les necessitats no poden deslligar-se del mitjà productiu, cultural, social i històric en el que es desenvolupen. Venen condicionades per aitals factors.
Per a alguns autors(J.K. Galbraith, 1987; Baran i Sweezy, 1968; J. Baiudrillard, 1971), el sistema de producció i consum massificat actual està unit a la creació artificial de necessitats en el consumidor, a través de, entre d’altres mecanismes, la comunicació que realitzen les empreses productores i distribuïdores.
Per a d’altres (E. Morin, 1988; José Castillo, 1987), el consumidor, sense arribar a ser un ésserracional ideal, és bastant circumspecte i sensible, per la qual cosa difícilment repetirà la compra d’un producte o servei inútil o que no li proporcioni satisfacció suficient, alhora que la publicitat té un incidència residual en els seus processos motivacionals.

Tal i com assenyala Galbraith, la mateixa producció és la que
crea les necessitats, omplint un buit que ella mateixa crea,
generant...