Aqualisa quartz

Caso: Aqualisa Quartz

Rosaeli Rojas
MBA 2010-2011
11/30/2010

Estrategia y Planificación Comercial
Profesor José Santacruz

1. Definición del problema:
Las duchas Quartz presentaninnovaciones que se adaptan a las expectativas de los clientes, sin embargo, después de su lanzamiento no se venden en los volúmenes esperados.

2. Análisis de la situación:

COMPANÍA:
*Aqualisa es una empresa rentable.
* Para 1998 registraba un crecimiento del 5 al 10% en el mercado.
* Es percibida en el mercado como una marca con productos de calidad, que ofrece buen servicio.* Se encuentra en el tercer lugar en el mercado total de duchas del Reino Unido.
* Hay necesidad de diferenciarse de la competencia para conservar la presencia en el mercado.
CLIENTES:
*Han tenido expectativas de mejoras por mucho tiempo y el mercado no ha sabido satisfacerlas.
* Son altamente influenciables a través de los fontaneros. Esto se ve reflejado en que un 28% de losconsumidores termina instalando la ducha recomendada por su fontanero y en un 25% de los casos este último escoge marca y modelo sin consultarle a su cliente. Además un 54% de las duchas son instaladaspor uno de ellos.
* Los clientes finales tienen poco conocimiento sobre las marcas y los productos.
* Se pueden distinguir tres segmentos distintos en este mercado, basados en el precio:
i.Segmento de precio alto: compran en tiendas especializadas, esperan un buen servicio y se fijan en el diseño.
ii. Segmento de precio estándar: relegan en el fontanero la selección de la ducha, yasea porque creen ciegamente en su selección o porque no les importa. Para ellos lo verdaderamente relevante es el servicio.
iii. Segmento de precio económico: al igual que el segmento anterior seapoyan en el fontanero para la toma de decisión, son rehaceos a realizar obras en su casa, por lo que buscan comodidad y precios.
* Otro cliente, son los promotores, cuya percepción de la marca...