AQUALISA QUARTZ

1. ¿Cuál es la propuesta de valor (cuanti-cualitativa) de Quartz para los gasfiteros y para el consumidor final?
Quartz es tecnológicamente muy superior a las otras duchas en el mercado del Reino Unido en términos de presión del agua, facilidad de instalación, uso y diseño. Para el fontanero el procesador de la propuesta podía instalarse en cualquier lugar y en cualquier posición y sólo tienedos exigencias: (a) que le pueda llegar el agua fría y caliente al procesador y (b) que tenía que conectarse a una toma de corriente convencional. Sólo una tubería llevaba el agua mezclada desde el procesador hasta la cabeza de la ducha. Por lo que en la mayoría de los casos no había que hacer obras en el cuarto de baño. El fontanero sólo tenía que hacer un único orificio para colocar la tuberíaque llevaba el agua mezclada a la cabeza de la ducha, junto con el cable de datos en el techo por encima de la ducha. La instalación se puede hacer en menos de un día y para algunos fontaneros fue de medio día. La encontraban tan sencilla que podían enviar a sus aprendices, y con poca experiencia, para que realizaran todo el trabajo. Algunos fontaneros estaban encantados. La instalación se limitaa empujar, encajar y conectar. No va dentro de una pared y es muy fácil de usar. La prestación de servicios era buena.
Para el consumidor final la propuesta Quartz se presenta en dos versiones. La ducha Quartz estándar estaba diseñada para instalaciones que ya tenían, o no necesitaban, una bomba. Adicionalmente para aquellas instalaciones que no contaban con bomba, Quartz incluía estedispositivo. La ducha Quartz ofrece una presión y una temperatura del agua eficiente y fiable. Además presentaba un mando de control único instalado en la pared de la ducha. La luz de control del sencillo botón pulsador de la válvula parpadeaba en rojo hasta alcanzar la temperatura deseada. La regulación de temperatura es automática, no se tiene que ajustar continuamente, ni manipular nada, sólo programarla temperatura una vez y si se quiere utilizar la ducha hay que pulsar únicamente el botón para hacer correr el agua. Cuando la luz roja deja de parpadear, el agua ha alcanzado la temperatura adecuada. Se puede adaptar a todos los sistemas de agua. Además a algunos consumidores les encantó su aspecto, su gran potencia y su instalación era “fácil” con mandos tipo botón pulsador con luces. Los niñoslo podrían solos en forma segura. Las personas mayores no tendrían que enfrentarse a las válvulas atascadas con cal.

2. ¿Por qué la ducha Quartz no se está vendiendo?
Aqualisa sólo contaba con una fuerza de ventas compuesta por 20 personas que vendía a distribuidores, mayoristas, tiendas especializadas, promotores inmobiliarios y fontaneros. Se dedica cerca de un 90% de su tiempo a mantenerlas cuentas existentes, a dar servicio a los clientes actuales: distribuidores, mayoristas, contratistas, tiendas especializadas y promotores. El otro 10% de su tiempo lo dedica a captar nuevos clientes.
Algunas personas dentro de la empresa piensan que Quartz va a terminar por sustituir al producto estrella, Aquavalve, y se convertirá en la línea básica. No se puede olvidar los productosbásicos cada vez que se lanza algo nuevo. Aquavalve es lo que da de comer, y se puede perder si nadie la cuida.
Los vendedores no pueden presentar a Quartz con los demás productos porque tendrían que señalar las deficiencias de los productos ya existentes.
Una gran parte de las compras de los clientes son definidas por los fontaneros. Se tiene muchos problemas para llegar a los fontaneros.
Ademáslos fontaneros son reacios a aceptar las innovaciones, especialmente cuando hay electrónica de por medio.
Hay reacciones negativas de parte de algunos fontaneros que han formado sus propios prejuicios acerca de los productos que contienen electrónica, debido a las anteriores experiencias.
Dado el carácter conservador de la mayoría de los fontaneros, la aceptación es un proceso largo y lento...