aqualisa

AQUALISA: LA DUCHA QUARTZ


I. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

Falta de elaboración de un acertado Plan Comercial que garantice el posicionamiento, estrategias de marketing y canales de distribución adecuados, y contribuya a aumentar el nivel de ventas del producto.

II. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

1. Compañía:
- Fabricante de duchas en Reino Unido.
- Buena reputación en el mercado, reconocidacomo “Marca de primera”.
- Productos de alta calidad y Gran servicio.
- 2ª en cuota de mercado en el sector de las válvulas mezcladoras.
- 3ª en el mercado total de duchas del Reino Unido.
- Rentabilidad sobre ventas: 25%.
- Crecimiento anual del 5%-10% en un mercado maduro.
- Distancia cada vez menor con la calidad ofrecida por los competidores.
- Reciente percepción de sus productos comodemasiado caros.
- Deterioro del servicio real: El 10% de las duchas fallaban.
- 3 principales tipos de productos y principales modelos:
 Duchas eléctricas: “Gainsborough” (16,4% cuota de mercado).
 Válvulas mezcladores: “Aquavalve 609” (17% cuota de mercado).
 Duchas integrales de alta presión: “Aquastream Thermostatic” (14,6% cuota de mercado).

2. Clientes:
 Consumidoresparticulares:
- Poco informados y escaso conocimiento de marcas.
- Búsqueda de asesoramiento en fontaneros independientes.
- Principales quejas: La baja presión y las variaciones de temperatura.
- Creciente interés por el bricolaje, y modelos económicos y fáciles de instalar.
 Fontaneros:
- En torno a 10.000 profesionales en Reino Unido.
- Instalación de 40 a 50 duchas al año.
- Preferencia pormodo único de instalación en la cual terminan siendo expertos.
- Valoran el servicio post-venta prestado por los fabricantes.
- Renuentes al cambio de marca y al desarrollo de productos innovadores.
 Promotores inmobiliarios:
- Prefieren productos fiables y de aspecto agradable.
- Sensibilidad al precio (Excepto los de construcciones de lujo).
- Construcción de nuevas viviendas con sistemasde alta presión.
- No interesados en invertir en válvulas de alta gama.
- Dependencia de fontaneros para instalación de los productos elegidos.
- Exigencia de descuentos.





3. Competencia:

Principales competidores por tipo de producto:
 Duchas eléctricas
- Líder: Tritón (44% Uds. Vendidas). Logró crear conciencia de marca entre los consumidores.
- Aquialisa: 2º puesto segúnunidades vendidas
 Duchas mezcladores
- Líder: Mira
- Aqualisa: 2º puesto según unidades vendidas
 Duchas de alta presión
- Líder: Mira y Masco
- Aquialisa: 4ª puesto según unidades vendidas

4. Colaboradores:
 Fontaneros
- Gran poder de influencia sobre la decisión de los consumidores particulares.
- Alta capacitación para optar al título de “Maestro Fontanero” (Varios años deformación y 3 años de prácticas).
- Los consumidores no conocen el desglose de costes de sus facturas.
- Déficit de fontaneros, y amplio tiempo de espera para realizar un nuevo encargo.
- Lealtad a una única marca y expertos en la instalación de la misma.
- Escepticismo a todo lo que parezca tecnológicamente moderno.

5. Contexto de mercado:
- Existencia de bañeras en todos los hogares. Duchas soloen el 60% de los casos.
- Cañerías antiguas, funcionamiento por gravedad y tanque de agua en los tejados.
- Quejas por constantes fluctuaciones de la presión y temperatura del agua.
- Mitad del mercado compuesta por ventas de duchas de reposición.
- Mercado maduro y bajo reconocimiento de marcas.
- Innovaciones escasas, poco revolucionarias y básicamente cosméticas.
- Mayores volúmenes deunidades vendidas de duchas eléctricas (61%), seguidas de duchas mezcladoras (31%) y duchas de alta presión (8%).
- Mercado de precios dividido en 3 segmentos:
 Alto: Compra en tiendas especializadas, alto nivel de prestaciones y servicio, y estilo del producto como principal factor de compra.
 Estándar: Prestaciones y servicio medios, y asesoramiento o elección por parte de un fontanero...