Aqualisa
Páginas: 20 (4875 palabras)
Publicado: 21 de julio de 2014
Caso Aqualisa:
El siguiente caso, con el que continuaremos con los ejemplos del método, se encuadra dentro del área de Dirección Comercial, aunque en este caso en particular no nos encontramos ante una nueva empresa que se inicia en el mercado con unproducto nuevo, sino ante un producto muy prometedor, lanzado por una compañía totalmente establecida en su sector.
En el presente caso vamosa redactar el plan comercial para la entrada en el mercado de la ducha Quartz, un nuevo producto de la empresa Aqualisa, dedicada a la fabricación y comercialización de duchas en Reino Unido desde 1977.
En primer lugar, realizaremos un análisis que nos permita conocer la situación actual del mercado, de la propia empresa y del producto en sí, con el fin de determinar el mercado objetivo denuestro artículo y las acciones que llevaremos a cabo para conseguir su inserción en el mercado. A continuación expondremos cada una de las etapas del método.
Análisis:
La empresa:
Aqualisa es una empresa dedicada a la fabricación y venta de duchas en el Reino Unido, dirigida por Harry Rawlinson (HBS 19907). Los principales productos que comercializa la compañía aparecen en el cuadro acontinuación:
La empresa tiene muy buena reputación en Reino Unido y es considerada una marca de primera, con duchas de calidad y con un gran servicio. Es la segunda empresa del sector con respecto a ventas de duchas mezcladoras y la tercera en el mercado general de duchas de este país.
Con respecto a la situación financiera, la compañía presenta unos resultados inmejorables y sólo esnecesario fijarse en el margen de los productos para prever una gran rentabilidad (25% sobre ventas) y un crecimiento en torno al 5-10%. Sin embargo, Rawlinson se muestra algo preocupado debido a que en un mercado maduro, como lo es el de las duchas, no se puede mantener un crecimiento constante eternamente, por lo que cree que el éxito pasa por la innovación. Es necesario mantenerse en lo más alto delmercado con productos nuevos y eso es exactamente lo que busca Rawlinson.
En este sentido la compañía creó un departamento de I+D con instalaciones de pruebas de última generación y con un equipo de ingeniería formado por 20 miembros. La inversión de 5,8 millones sirvió para detectar los deseos de los clientes: buen aspecto, presión, temperatura estable y fiabilidad; las necesidades de losfontaneros: fiabilidad y facilidad de instalación; y para centrar sus esfuerzos en sacar al mercado un nuevo producto: Quartz.
Producto:
En mayo de 2001 apareció en el mercado un producto innovador, consistente en una nueva evolución en el concepto de duchas domésticas. Como características fundamentales tenemos que destacar:
· Ducha mezcladora y de alta presión con procesador remoto.
· Controlde presión y temperatura estable.
· Facilidad de instalación y uso (disminución de costes de instalación, al disminuir las obras y el tiempo de instalación).
· Diseño innovador.
· Eficiente y fiable (ahorro de agua y energía).
Se pueden distinguir dos versiones: Quartz estándar (sin bomba de presión) y Quartz Pumped (para nueva instalación). La incorporación del control remoto permitemultitud de aplicaciones con un amplio potencial de desarrollo, donde se abre un gran abanico de posibilidades y de mercado, encontrándonos en una posición privilegiada para explotarlo. Tenemos que añadir que la ventaja con respecto a la competencia se prevé menor de 2 años, por lo que hay que aprovecharla en este momento.
Con Quartz lanzamos una nueva línea en nuestros productos que nos permitiráentrar en un nuevo mercado, donde no podemos perder de visa la posible canibalización de nuestros anteriores productos: Aquavalve 609 (60.000 unidades/año) y Aquastream Thermostatic (20.000 unidades/año). Inicialmente se participó en ferias y exposiciones con un éxito abrumador entre los asistentes. La fuerza de venta está compuesta por 20 hombre que tan sólo dedican un 10% de su tiempo a nuevos...
El siguiente caso, con el que continuaremos con los ejemplos del método, se encuadra dentro del área de Dirección Comercial, aunque en este caso en particular no nos encontramos ante una nueva empresa que se inicia en el mercado con unproducto nuevo, sino ante un producto muy prometedor, lanzado por una compañía totalmente establecida en su sector.
En el presente caso vamosa redactar el plan comercial para la entrada en el mercado de la ducha Quartz, un nuevo producto de la empresa Aqualisa, dedicada a la fabricación y comercialización de duchas en Reino Unido desde 1977.
En primer lugar, realizaremos un análisis que nos permita conocer la situación actual del mercado, de la propia empresa y del producto en sí, con el fin de determinar el mercado objetivo denuestro artículo y las acciones que llevaremos a cabo para conseguir su inserción en el mercado. A continuación expondremos cada una de las etapas del método.
Análisis:
La empresa:
Aqualisa es una empresa dedicada a la fabricación y venta de duchas en el Reino Unido, dirigida por Harry Rawlinson (HBS 19907). Los principales productos que comercializa la compañía aparecen en el cuadro acontinuación:
La empresa tiene muy buena reputación en Reino Unido y es considerada una marca de primera, con duchas de calidad y con un gran servicio. Es la segunda empresa del sector con respecto a ventas de duchas mezcladoras y la tercera en el mercado general de duchas de este país.
Con respecto a la situación financiera, la compañía presenta unos resultados inmejorables y sólo esnecesario fijarse en el margen de los productos para prever una gran rentabilidad (25% sobre ventas) y un crecimiento en torno al 5-10%. Sin embargo, Rawlinson se muestra algo preocupado debido a que en un mercado maduro, como lo es el de las duchas, no se puede mantener un crecimiento constante eternamente, por lo que cree que el éxito pasa por la innovación. Es necesario mantenerse en lo más alto delmercado con productos nuevos y eso es exactamente lo que busca Rawlinson.
En este sentido la compañía creó un departamento de I+D con instalaciones de pruebas de última generación y con un equipo de ingeniería formado por 20 miembros. La inversión de 5,8 millones sirvió para detectar los deseos de los clientes: buen aspecto, presión, temperatura estable y fiabilidad; las necesidades de losfontaneros: fiabilidad y facilidad de instalación; y para centrar sus esfuerzos en sacar al mercado un nuevo producto: Quartz.
Producto:
En mayo de 2001 apareció en el mercado un producto innovador, consistente en una nueva evolución en el concepto de duchas domésticas. Como características fundamentales tenemos que destacar:
· Ducha mezcladora y de alta presión con procesador remoto.
· Controlde presión y temperatura estable.
· Facilidad de instalación y uso (disminución de costes de instalación, al disminuir las obras y el tiempo de instalación).
· Diseño innovador.
· Eficiente y fiable (ahorro de agua y energía).
Se pueden distinguir dos versiones: Quartz estándar (sin bomba de presión) y Quartz Pumped (para nueva instalación). La incorporación del control remoto permitemultitud de aplicaciones con un amplio potencial de desarrollo, donde se abre un gran abanico de posibilidades y de mercado, encontrándonos en una posición privilegiada para explotarlo. Tenemos que añadir que la ventaja con respecto a la competencia se prevé menor de 2 años, por lo que hay que aprovecharla en este momento.
Con Quartz lanzamos una nueva línea en nuestros productos que nos permitiráentrar en un nuevo mercado, donde no podemos perder de visa la posible canibalización de nuestros anteriores productos: Aquavalve 609 (60.000 unidades/año) y Aquastream Thermostatic (20.000 unidades/año). Inicialmente se participó en ferias y exposiciones con un éxito abrumador entre los asistentes. La fuerza de venta está compuesta por 20 hombre que tan sólo dedican un 10% de su tiempo a nuevos...
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