aqualisa
Sólo un 60% de las casa tenía ducha (potencial del 40% para nueva penetración)
Las cañerías arcaicas seguía siendo algo muy habitual. Los hogares tenían problemas de caudal al emplear instalaciones que funcionaban por gravedad (presión baja y cambios de temperatura).
Duchas eléctricas: Resultaban practicas para cuartos de baño pequeños, loscomponentes eléctricos solían instalarse en una voluminosa caja que queda a la vista. No solucionaban el problema del bajo caudal.
Válvulas mezcladoras: había de dos tipos manuales y de termostato. La instalación implicaba perforar la pared del baño lo que suponía unos dos días de instalación. Existía la posibilidad de aumentar la presión del agua instalando una bomba de refuerzo adicional. Aquavale 609era el producto estrella con unas 60.000 uds vendidas en el año 2.000. Los fontaneros la consideraban una ducha de alta calidad y fiable
Duchas integrales: combinaba válvula mezcladora de termostato y bomba de refuerzo. Para su instalación era necesario colocar una aparatosa caja en la pared, se consideraban menos fiables que la combinación de ducha mezcladora y bomba. Aquastream era con 20.000uds la ducha más vendida por Aqualisa en esta categoría.
2. Compañía: Aqualisa en 1998 (llegada de Rawlison)
Empresa reconocida por ofrecer productos (duchas) de calidad y un buen servicio.
Tercera empresa en el mercado total de duchas del país.
Empresa muy rentable (25% sobre ventas), acomodada en su nicho de mercado.
Crecimientos del 5 al 10% en un mercado maduro.
Puntos de diferenciaciónempezaban a erosionarse y otras empresas empezaban a recuperar terreno.
Rawlison está convencido que hay que concentrarse en la Innovación.
Diferentes marcas para cada tipo de ducha y segmento
3. Clientes: Segmentados en tres grupos en función del precio del producto
Alto: Compran en tiendas especializadas, dan por hecho alta calidad y servicio y el estilo es determinante en su elección.Estándar: Se centran en prestaciones y servicio, suelen fiarse de un fontanero para seleccionar el producto
Económico: Buscan comodidad y precio, quieren evitar hacer obras y se fían de un fontanero independiente para la selección del producto.
4. Mercados: Existian además mercados importantes para la compañia
Mercado Bricolaje: los amantes del bricolaje compraban en grandes superficies, estabaninteresados en productos económicos y fáciles de instalar. Las duchas eléctricas eran la opción mayoritaria de este segmento.
Promoción inmobiliaria: interesados en productos fiables y de aspecto agradable, son sensibles al precio no veían la necesidad de invertir en válvulas de calidad. Aqualisa les atendía con la marca específica ShoweMax.
5. Canales de Distribución:
Mayoristas: Susprincipales clientes eran fontaneros que trabajaban para promotoras, contratistas o directamente los consumidores. Aqualisa tiene presencia en el 40% de las tiendas mayoristas. Sus clientes buscan disponibilidad de productos fiables más que asesoramiento técnico.
Tiendas especializadas: tiendas más “exclusivas” los asesores de las tiendas guían a los consumidores durante todo el proceso de seleccióndiseño y compra de baños. Ofrecen productos de alta gama y servicio de instalación. Estos productos no suelen encontrarse en otros canales.
Tiendas de Bricolaje: venta de productos con descuento, las duchas eléctricas dominaban las ventas en este canal. Aqualisa se comercializaba a través de su marca Gainsborough, que tenía presencia en el 70% de las 3.000 tiendas de bricolaje.
6. Fontaneros:Existían únicamente 10.000 maestros fontaneros en UK y como consecuencia los consumidores tenían que esperara unos 6 meses hasta que un fontanero aceptase un nuevo encargo. Instalar una ducha les llevaba unos dos días de trabajo y la tarifa era de 40 a 80 euros/hora. Los productos con los que no estaban familiarizados les suponían un problema por lo que eran extremadamente leales a una marca. Muy...
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