Aqualiza Quartz

Identificación y análisis del problema

El caso de Aqualisa nos detalla la gran dificultad que experimenta la empresa al tratar de vender su nuevo producto “Quartz”, el cual es considerado como un producto innovador para el mercado de duchas. Se tiene como dato que se lanzó en mayo de 2001 y hasta septiembre del mismo año, las ventas han sido ínfimas y no las pronosticadas, ¿Qué está mal?Análisis Estratégico Externo

• Riesgo de Nuevos Entrantes: Bajo (01) Puntaje: 05
• Poder Negociación Proveedores: Alto (05) Puntaje: 01
• Riesgo de Productos Sustitutos: Bajo (01) Puntaje: 05
• Poder Negociación Consumidor: Bajo (01) Puntaje: 05
• Intensidad Competencia: Medio (03) Puntaje: 03
19
Rentabilidad futura: 19 / 5 =3,8 Rentabilidad a largo plazo, no es mayor a la media, sin llegar a ser determinante, pues en este caso se desea que se incremente las ventas del producto QUARTZ que no se está vendiendo para el presente año 2001.

Análisis Estratégico Interno

• Fortalezas: marca reconocida en el mercado, Aqualisa Quartz es un producto innovador, producto de calidad y de fácil instalación, hay unapercepción de buen servicio, fuerza de ventas bien dirigidas.
• Oportunidades: no hay competidor para el producto “Quartz”, el desarrollo lleva dos años de avance a cualquier competidor del mercado y los nuevos productos se desarrollan sobre la tecnología Quartz.
• Debilidades: no hay recordación de la marca (conciencia de marca) y la lealtad es baja, el precio del producto les impedía estaren todas las plazas, como por ejemplo la de los promotores y las de bricolaje (hágalo usted mismo).
• Amenazas: la tecnología usada en el producto “Quartz” produce aversión en la mayoría de los fontaneros los cuales no quieren saber nada de productos nuevos con tecnología electrónica.

Diagnostico en el proceso de decisión de compra

• El consumidor selecciona el tipo y la marca de laducha solo (sin asesoramiento) (27%)
• El fontanero influye en el tipo de ducha, no en la marca (20%)
• El consumidor sigue los consejos del fontanero respecto al tipo y marca de ducha (28%)
• El fontanero selecciona el tipo y marca de ducha, sin consultar al consumidor (25%)

¡ La decisión de compra esta en el fontanero (73%), no en el consumidor final !

Visualicemos alfontanero promedio

• Persona de sexo masculino, mayor de 45 años
• Con hábitos ya formados, es una persona escéptica a la tecnología.
• Comisiona por horas / hombre trabajadas.
• Es el recomendador y decisor de los productos con los cuales “él” se siente cómodo.
• Experiencia pasada nefasta con productos de similar tecnología.

¡ Nuestro cliente objetivo no es elconsumidor final !

Diagnóstico

El actual mercado la elección de duchas mezcladoras esta dado por el fontanero en aprox. un 75%, el cual no fue considerado inicialmente para la penetración del producto al mercado por lo que se considera que el nuevo plan de marketing debe ser dirigido al mercado de “los fontaneros de profesión y principiantes”.

Objetivos

Salir de un nicho de mercado(tiendas especializadas) y posicionar “Quartz” como el producto preferido para el mercado especializado y mayorista (masificación del producto), logrando que QUARTZ se posicione en los próximos dos años en la solución número uno de duchas mezcladoras, creando así la demanda del producto “Aqualisa Quartz” a nivel del consumidor final.

Marketing MIX

Producto

• Nombre: QUARTZ de Aqualisa,dos versiones, Quartz Estándar, Quartz Pumped
• Características: Quartz Estándar: instalaciones sin bomba y Quartz Pumped inclui la bomba
• Conformada por un procesador remoto y un cable de datos que llegaba a la ducha. El procesador se instala en cualquier punto próximo a la ducha, del tamaño aproximado de la mitad de un caja de zapatos. El punto de instalación debía encontrarse en un...