aranceles

El perfil del negociador
Habitualmente y de una manera inadvertida,
en algún momento del día, todos recurrimos a
la negociación. Cuando regateamos el precio
de algo que deseamos adquirir, cuando
pactamos un acuerdo laboral, o simplemente
cuando polemizamos que haremos en éstas
vacaciones con nuestra familia.
Habitualmente y de una manera inadvertida, en algún momento del día,
todosrecurrimos a la negociación. Cuando regateamos el precio de algo
que deseamos adquirir, cuando pactamos un acuerdo laboral, o
simplemente cuando polemizamos que haremos en éstas vacaciones con
nuestra familia.
Todos conocemos desde esta perspectiva el “arte de la negociación” de una
manera muy peculiar. Pero en lo cotidiano, por lo general actuamos de
manera intuitiva; algunos lo hace de unamanera natural y obtienen muy
buenos resultados, otros deben realizar un gran esfuerzo para alcanzar lo
que se proponen. Algunos son más espontáneos que otros, pero
considerando el mundo actual todos llevamos instintivamente un
negociador dentro, es más es un ejercicio que aprendemos desde
pequeños.
“Trato Hecho”. Son las palabras mágicas que cierran cualquier pacto
cuando estamos de acuerdo.Pero negociar en ésta condiciones, de una
manera tradicional aún para aquellos que hacen de esto su oficio, como
políticos, abogados, comerciantes, etc., y aun para aquellos que ejercen la
mediación como método alternativo de resolución de conflictos, es una
faena que no tiene parangones con la actividad del Negociador de Rehenes.
A nadie le resulta agradable negociar en condicionesapremiantes,
problemáticas o complejas; las cosas se ponen difíciles cuando negociamos
al borde de la disputa, y ni hablar si el conflicto ya está en curso.
Es verdad, nadie disfruta de las discusiones cuando se tornan agresivas y
hostiles. El negociador de rehenes, debe lidiar en éste campo, allí donde
nadie quiere batallar. El perfil del negociador, es una cuestión delicada
cuando debemosseleccionar personas que tendrán a su cargo la
responsabilidad de salvar vidas a través de su intervención y sus
habilidades de comunicación, o colaborar en gran medida al decidir sobre la
muerte de un sospechoso cuando se resuelve utilizar la fuerza letal.
Un negociador puede ser un individuo que salve vidas o un arma tan letal
como los mismos sospechosos si comete un solo error, sin perjuicio de lasconsecuencias gravísimas que puede acarrearle una función que tiene en sí
un elevado riesgo de vida o de sufrir efectos perjudiciales no solo físicos
sino también psíquicos.
En mi opinión, la selección de futuros negociadores debe ser una tarea tan
escrupulosa como sea posible y antes de habilitarlo es necesario analizar y
entender que negociar en este campo es un compromiso íntegro deprincipios, no solo estratégicos y tácticos, sino también humanos, morales y

éticos. No será su oficio el negociar objetos, su labor es la de negociar
vidas. En este campo tiene tanta responsabilidad quien desarrolla esta
especialidad como quien tiene a su cargo la selección de los futuros
negociadores.
El equipo negociador deberá conocer, a través de las prácticas y la
experiencia, cuálesson las capacidades de cada uno de sus miembros para
cada tipo de crisis, conocer cuáles son sus debilidades y fortalezas, con el
fin de poder apoyar o ser apoyado por un equipo de trabajo bajo
condiciones de gran presión.
De nuevo debo recurrir a la sabiduría del gran estratega chino Sun Tzu,
cuando sentencia ...”Por tanto os digo: Conoce a tu enemigo y conócete a ti
mismo; en cien batallas,nunca saldrás derrotado. Si eres ignorante de tu
enemigo pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar o perder
son las mismas. Si eres ignorante de tu enemigo y de ti mismo, puedes
estar seguro de ser derrotado en cada batalla”.
En alguna medida un negociador de rehenes deberá poseer éstas
habilidades:
* Fluídez verbal.
* La aptitud de escuchar activamente.
* Inteligente.
*...