Area comercial de la empresa

Tema 7

Economía y Organización de Empresas

TEMA 7 ÁREA COMERCIAL. EL MARKETI G.
1.- EL MARKETI G. 1.1. EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO DE MARKETING. 1.2. CONCEPTO DE MARKETING. 2.- FU CIÓ COMERCIAL. 3.- EL SISTEMA COMERCIAL: ELEME TOS Y VARIABLES DEL SISTEMA. 4.- LA I VESTIGACIÓ DE MERCADOS O ESTUDIO DE MERCADO. 4.1. CONCEPTO. 4.2. FASES. 4.3. TÉCNICAS DE RECOGIDA DE DATOS PRIMARIOS. 4.4. ANÁLISISDEL ENTORNO GENERAL. 4.5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA. 4.6. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR. 5.- LA SEGME TACIÓ DE MERCADOS. 6.- LAS VARIABLES CO TROLABLES. EL MARKETI G MIX. 6.1. PRODUCTO. 6.2. PRECIO. 6.3. PUNTO DE VENTA O DISTRIBUCIÓN. 6.4. PROMOCIÓN O COMUNICACIÓN COMERCIAL. 7.- EL PLA DE MARKETI G.

1.- EL MARKETI G. 1.1. EVOLUCIÓ DEL CO CEPTO DE MARKETI G.
El que existan diferencias de interesesentre comprador y vendedor no significa, necesariamente, que deba darse un conflicto. En realidad, hay grandes y mutuos intereses, puesto que cada uno tiene algo que el otro desea y cada uno aporta al otro algo de valor. El hecho es que la relación de intercambio no ha sido contemplada de igual modo a lo largo de las últimas décadas. La forma de concebir la actividad de intercambio ha pasado pororientaciones distintas en su evolución, hasta llegar al concepto actual de marketing, en el que se contemplan, no solo las necesidades de los individuos en particular, sino también las de la sociedad, en general. Esta evolución ha estado determinada, en buena parte, por el nivel de competencia presente en el mercado, por lo que puede afirmarse lo siguiente: cuanto mayor es el grado de competenciaexistente, mayor es la posibilidad de aplicación del marketing. En la tabla se resumen los principales cambios experimentados en la evolución del marketing, según el grado de competencia existente. Cuando esta es nula o mínima, el intercambio tiene una orientación de producción: lo importante es disponer de suficiente producto, porque, al ser mayor la demanda que la oferta, todo lo que se producese vende. Cuando se incrementa la competencia y hay un mayor equilibrio entre oferta y demanda, se da una orientación de producto y aparece la preocupación por la calidad. Pero la calidad no basta para que un producto sea demandado. Debe, además, ser promocionado, para que el mercado conozca las ventajas que reporta. Si la oferta supera a la demanda, se produce una situación competitiva intensa. Eneste caso, son posibles dos formas básicas de concebir el intercambio: la primera implica una orientación de ventas, cuya finalidad es vender lo que se produce, con la ayuda de fuerte promoción; la segunda, la orientación de marketing, al contrario de la anterior,
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tiene como fin producir lo que el mercado demanda, y para ello trata deidentificar previamente cuales son sus necesidades.

Una prueba de la influencia del nivel de competencia, en la aplicación del marketing a una determinada actividad, es el interés por el marketing en las entidades financieras. Mientras el sector estuvo sometido a un fuerte control y la competencia era reducida y estable, no se contemplo la aplicación del marketing. Pero en cuanto se produjo unproceso de liberalización, principalmente como consecuencia de la entrada de España en la Comunidad Económica Europea, y la competencia se intensifico, las entidades financieras, especialmente los bancos y cajas de ahorros, empezaron a dar al marketing una importancia prioritaria. A pesar de los avances registrados en la introducción del concepto actual de marketing, todavía esta muy presente en lasorganizaciones la orientación de ventas, o incluso la de producto, que se han detallado en la tabla. Según esta ultima orientación, basta tener un buen producto para que el mercado lo demande. Pero un buen producto puede ser un fracaso de ventas si no se distribuye adecuadamente o no se comunican suficientemente sus ventajas frente a los de la competencia, o si el precio es considerado...