AREAS FUNCIONALES

Las negociaciones son complejas de por sí, pero si a esto le sumamos la gran diferencia cultural y la barrera del idioma se convierte en un verdadero reto.

Debemos tener en cuenta los siguientes puntos a la hora de una negociación con China:

1. Estructura de La Negociación:

Es vital y fundamental ir preparados a una negociación, sobre todo si es el primer encuentro, ya que es lapercepción e imagen que guardarán de ti y tu empresa para futuras relaciones. Por lo general los chinos son bastante barullones, les gusta saltar de un tema a otro. Debemos ser nosotros quien organicemos y estructuremos las bases de la reunión y asegurarnos que antes de empezar con un tema nuevo el anterior queda resuelto. Son muy evasivos y si no les interesa o no conocen la respuesta intentarándesviar la atención a otros temas. Es importante preparar un buen guión de la reunión y dar una copia a cada uno de los asistentes para que se ciñan al plan y si puede ser en chino mejor!! Ya que la traducción de los contenidos muchas veces son mal interpretadas o incluso no traducidas si no hay real interés.

2. Puentear Culturas:

El salto cultural entre Occidente y Oriente es enorme y a la horade la negociación esto destaca incluso más. Si comparamos los estilos de negociación:

- Los chinos tienden a orientar las negociaciones en términos de relación personal / Occidente suele orientar las negociaciones en base a la información disponible.
- Los chinos valoran mucho el estatus y la jerarquía / Occidente valora más la habilidad, la agilidad e ir directos al grano.
- Los chinos sonpaciente, indirectos y muy pensativos / Los occidentales son impacientes, agresivos y directos.

Creo que es importante antes de cualquier negociación generar la atmósfera adecuada, esto significa entrar con buen pie… utilizar al actitud adecuada y tomarse el tiempo necesario para crear un ambiente positivo. Porque los occidentales siempre queremos ir directos al grano y en su cultura esto no estábien visto. Si entramos con buen pié los chinos dirán “a ver qué podemos hacer”… con mal pié los chinos intentarán utilizar cualquier pequeño obstáculo como excusa para no seguir adelante. Debemos ser nosotros los que creemos esta atmósfera, porque estamos en su casa y debemos adaptarnos a su cultura.

Los occidentales quieren ir directos al grano, así que muchas veces la paciencia de loschinos o su actitud nos termina provocando stress y frustración… no debemos expresar este stress aunque lo sintamos, porque a ellos solo les demuestra que algo no va bien. Y si detectan esto puede que no haya ninguna negociación… Se valora mucho en las relaciones personales la habilidad de mantener la calma, hay que ser capaz de mantener la calma y un tono amigable durante toda la reunión, por muygrave que sea el problema. Se puede ser serio y contundente sin perder la calma.

Otro tema que nos provoca un gran stress es el tiempo que suelen tomarse para responder, es más, muchas veces salen de una negociación y piensas que van a tratar el tema para darte una respuesta y cuando vuelve siguen sin contestar. Si esto es de esperar y sabemos como son, nos podemos evitar el stress y aprender a serpacientes. No deja de ser una estrategia de negociación para ver nuestras reacciones. Esto mismo pasa con e-mails, cotizaciones etc.

Los chinos también son buenos en las técnicas del silencio, se sientan y quedan en silencio sin ningún motivo aparente… los occidentales siempre sentimos que debemos decir algo y no es el caso. Es una táctica más para analizarte y ver tus reacciones. Dominar estatécnica a la inversa ayuda mucho, ellos no esperan de nosotros que respetemos los silencios… así que si lo hacemos veremos sus reacciones también. Sobre todo negociando precios, los silencios hacen que el vendedor se ponga nervioso porque quiere cerrar la venta y muchas veces rebajan el precio sin haber dicho ni una palabra!!

A la hora de cerrar un trato los occidentales siempre consideramos...