areas organizacionales y funciones

AREAS ORGANIZACIONALES Y FUNCIONES

COMERCIALIZACIÓN

Dentro de la organización, es la función que relaciona al consumidor de un producto o al usuario de un servicio con una empresa. En efecto, investiga las motivaciones del consumidor, desarrolla y diseña los productos y luego los pone a su disposición. Es el departamento encargado de la dirección y estímulo de la corriente de mercaderíadel productor al consumidor.
Las principales funciones son: investigación de mercado, pronóstico de ventas, estudio del comportamiento del consumidor, estudio de los costos comerciales, políticas de precios, estudio y diseño de envases, distribución física de los productos, administración de las ventas, promoción de las ventas, publicidad y la dirección de las fuerzas de las ventas.
 Lainvestigación de mercado tiene por objeto la recolección, registro y análisis de información del mercado, definiendo a éste como el conjunto formado por los demandantes y oferentes de un producto o servicio.
 El pronóstico de ventas es la estimación de las mismas en base a la demanda existente de un producto. Se puede calcular en base a la curva de demanda del mercado y a series estadísticasexistentes en la empresa.
 El estudio del comportamiento del consumidor es el estudio de las motivaciones que éste tiene para comprar un producto.
 Los costos comerciales son aquellos en que incurre la empresa para vender un producto o servicio y que se encuentran asociados al área de comercialización.
 La política de precios se refiere al modo de determinación de los precios a partir de los costosde la empresa, a partir de los competidores directos y a través del mercado.
 El estudio y diseño de envases es parte del diseño del producto y está vinculado a la función de investigación y desarrollo.
 La distribución física de los productos es el modo mediante el cual el producto sale de fábrica y llega al consumidor. Puede ser directamente desde la fábrica o a través de mayoristas yminoristas.
 La administración de ventas es un área de apoyo de comercialización, que realiza las diferentes tareas administrativas del área: facturación, entrega de pedidos, estadísticas comerciales, etc.
 La promoción y la publicidad están estrechamente relacionadas. La primera lleva un mensaje personalizado altercado y la segunda, un mensaje no personalizado.
 La fuerza de ventas estáconstituida por vendedores, representantes, comisionistas, etc. Son aquellos que vinculan la empresa, producto y cliente.


Análisis de las funciones y subfunciones del área comercialización.

1. Investigación del mercado: reunión, registro y análisis de los hechos relacionados con la transferencia y venta de productos. Comprende:
1.b) Determinación de las características del consumidor:análisis de la actitud de los consumidores, sus reacciones y preferencias.
1.c) Análisis de los problemas de distribución: obtener hechos para formular políticas y planes de comercialización.
 Reunir, analizar e interpretar los datos.
 Recomendar políticas comerciales.

2. Publicidad: presentación no personal y promoción de ideas, productos o servicios, por cuenta de un tercero. Comprende:
2.a)Planeamiento de la Campaña: desarrollo del programa de publicidad.
 Preparación del presupuesto de publicidad.
 Planeación y calendario del programa.
 Medición de la efectividad del programa de publicidad.

2.b) Preparación de Textos: desarrollo de temas que atraigan la psicología del consumidor, para emplearlos como base de publicidad.
 Estudio de motivaciones.
 Selección derecursos.
 Preparación de textos.
 Medición de efectividad.

2.c) Selección de Medios: Determinación de los medios físicos a utilizar para transmitir las presentaciones publicitarias.
 Selección de medios.
 Análisis de su amplitud de difusión.
 Medición de su efectividad.

2.d) Producción: Diseño y producción mecánica del material publicitario.
 Bocetos.
 Planchas, artistas, etc.
...