argumentacion
Páginas: 5 (1029 palabras)
Publicado: 18 de abril de 2013
LA ARGUMENTACION
Es todo soporte verbal o audiovisual empleado por el interlocutor sobre
los que descansan las caracteristicas de su exposición y que se utilizan
para dar a conocer una determinada información, oferta, etc.
LA ARGUMENTACION
Características:
1.- CLARIDAD:
Será importante:
• Ritmo de la presentación
• Brevedad
• Evitar tecnicismos
• Tono de voz
LA ARGUMENTACION2.- TOTALIDAD: argumentación orientada a la motivación de su
interés
3.- VERACIDAD: La verdad «siempre» inspira confianza. Evitar
cualquier posibilidad de engaño.
4.- UNICIDAD: Hay que conocer las ventajas de la posible
competencia, para saber rebatirlas y hacer nuestra
idéa, producto, servicio única/o.
LA ARGUMENTACION
ATRIBUTOS COMO BENEFICIOS
La falta de formación en elcomprador origina:
• Compra emocional.
• No apreciar utilidades.
• Rapidez de compra
¿ Nuevas tecnologías para eso ?
LA ARGUMENTACION
PERSONALIZACION DE LA OFERTA
• Recordar el nombre del
cliente y sus características.
• Adaptar los argumentos
RECORDAR QUE:
• El cliente compra UTILIDAD
• El comercial vende
POTENCIALIDAD.
LA ARGUMENTACION
Argumentar es ofrecer un conjunto derazones o de pruebas en apoyo de una conclusión.
Existen multiples técnicas para una eficaz argumentación como por ejemplo los siguientes:
1.- Distinguir entre «premisa» y «conclusión»:
Ej. Un perro estaba encerrado en los establos, y, sin embargo, aunque
alguien había estado allí y había sacado un caballo, no había ladrado [...] Es
obvio que el visitante era alguien a quien el perro conocíabien...
(Sherlock Holmes, en «La aventura de Silver Blaze»).
• Dos premisas: 1ª.Explícita: El perro no ladró al visitante.
2ª.Presunta: un perro ladra a los desconocidos.
LA ARGUMENTACION
2.- Presentar las idéas en un orden natural: exprese sus idéas en un
orden tal que su línea de pensamiento se muestre de la forma más natural a
sus lectores.(por ejemplo: 1º la idéa y luego las razones)Ej. Los males del mundo se deben tanto a los defectos morales como a la
falta de inteligencia. Pero la raza humana no ha descubierto hasta ahora
ningún método para erradicar los defectos morales [...] La inteligencia, por
el contrario, se perfecciona fácilmente mediante métodos que son conocidos por cualquier educador competente. Por lo tanto, hasta que algún método para enseñar la virtud hayasido descubierto, el progreso tendrá que buscarse a través del perfeccionamiento de la inteligencia antes que del de la
moral. (Bertrand Rusell)
• Cada afirmación conduce naturalmente a la siguiente: afirma que desconocemos cómo corregir los «defectos morales» pero si cómo corregir la
falta de inteligencia
LA ARGUMENTACION
3.- Parta de premisas fiables: si sus premisas son débiles suconclusión
será débil.
Ej. Nadie en España encuentra trabajo actualmente. Por lo tanto, parece
que los seres humanos no están hechos precisamente para trabajar. ¿Por qué
deberíamos esperar lo que nunca podemos encontrar?
• ¿La premisa es totalmente sólida ?¿Nadie en España encuentra trabajo
actualmente ?
LA ARGUMENTACION
4.- Use un lenguaje concreto, específico, definitivo
• Evitarterminos «generales, vagos y abstractos»
«Caminamos horas bajo el sol» es infinitamente mejor que «Fue un prolongado período de esfuerzo laborioso»
5.- Evite un lenguaje emotivo
• No caricaturize a su oponente para validar su argumento
• Una persona que se opone al uso de una nueva tecnología no está necesariamente en favor de un «retorno a las cavernas», ni estar a favor de una
reducción del«gasto militar» significa «rendirse al enemigo».
LA ARGUMENTACION
6.- Use términos consistentes: si se pretende afirmar que las opiniones
del político ZZ son liberales utilizar en el argumento la palabra «liberal» y
no «de tendencia izquierdista» o «del viejo estilo tradicional del sistema...».
Ej. NO: Si estudia otras culturas, comprenderá que hay una diversidad de
costumbres. Si...
Es todo soporte verbal o audiovisual empleado por el interlocutor sobre
los que descansan las caracteristicas de su exposición y que se utilizan
para dar a conocer una determinada información, oferta, etc.
LA ARGUMENTACION
Características:
1.- CLARIDAD:
Será importante:
• Ritmo de la presentación
• Brevedad
• Evitar tecnicismos
• Tono de voz
LA ARGUMENTACION2.- TOTALIDAD: argumentación orientada a la motivación de su
interés
3.- VERACIDAD: La verdad «siempre» inspira confianza. Evitar
cualquier posibilidad de engaño.
4.- UNICIDAD: Hay que conocer las ventajas de la posible
competencia, para saber rebatirlas y hacer nuestra
idéa, producto, servicio única/o.
LA ARGUMENTACION
ATRIBUTOS COMO BENEFICIOS
La falta de formación en elcomprador origina:
• Compra emocional.
• No apreciar utilidades.
• Rapidez de compra
¿ Nuevas tecnologías para eso ?
LA ARGUMENTACION
PERSONALIZACION DE LA OFERTA
• Recordar el nombre del
cliente y sus características.
• Adaptar los argumentos
RECORDAR QUE:
• El cliente compra UTILIDAD
• El comercial vende
POTENCIALIDAD.
LA ARGUMENTACION
Argumentar es ofrecer un conjunto derazones o de pruebas en apoyo de una conclusión.
Existen multiples técnicas para una eficaz argumentación como por ejemplo los siguientes:
1.- Distinguir entre «premisa» y «conclusión»:
Ej. Un perro estaba encerrado en los establos, y, sin embargo, aunque
alguien había estado allí y había sacado un caballo, no había ladrado [...] Es
obvio que el visitante era alguien a quien el perro conocíabien...
(Sherlock Holmes, en «La aventura de Silver Blaze»).
• Dos premisas: 1ª.Explícita: El perro no ladró al visitante.
2ª.Presunta: un perro ladra a los desconocidos.
LA ARGUMENTACION
2.- Presentar las idéas en un orden natural: exprese sus idéas en un
orden tal que su línea de pensamiento se muestre de la forma más natural a
sus lectores.(por ejemplo: 1º la idéa y luego las razones)Ej. Los males del mundo se deben tanto a los defectos morales como a la
falta de inteligencia. Pero la raza humana no ha descubierto hasta ahora
ningún método para erradicar los defectos morales [...] La inteligencia, por
el contrario, se perfecciona fácilmente mediante métodos que son conocidos por cualquier educador competente. Por lo tanto, hasta que algún método para enseñar la virtud hayasido descubierto, el progreso tendrá que buscarse a través del perfeccionamiento de la inteligencia antes que del de la
moral. (Bertrand Rusell)
• Cada afirmación conduce naturalmente a la siguiente: afirma que desconocemos cómo corregir los «defectos morales» pero si cómo corregir la
falta de inteligencia
LA ARGUMENTACION
3.- Parta de premisas fiables: si sus premisas son débiles suconclusión
será débil.
Ej. Nadie en España encuentra trabajo actualmente. Por lo tanto, parece
que los seres humanos no están hechos precisamente para trabajar. ¿Por qué
deberíamos esperar lo que nunca podemos encontrar?
• ¿La premisa es totalmente sólida ?¿Nadie en España encuentra trabajo
actualmente ?
LA ARGUMENTACION
4.- Use un lenguaje concreto, específico, definitivo
• Evitarterminos «generales, vagos y abstractos»
«Caminamos horas bajo el sol» es infinitamente mejor que «Fue un prolongado período de esfuerzo laborioso»
5.- Evite un lenguaje emotivo
• No caricaturize a su oponente para validar su argumento
• Una persona que se opone al uso de una nueva tecnología no está necesariamente en favor de un «retorno a las cavernas», ni estar a favor de una
reducción del«gasto militar» significa «rendirse al enemigo».
LA ARGUMENTACION
6.- Use términos consistentes: si se pretende afirmar que las opiniones
del político ZZ son liberales utilizar en el argumento la palabra «liberal» y
no «de tendencia izquierdista» o «del viejo estilo tradicional del sistema...».
Ej. NO: Si estudia otras culturas, comprenderá que hay una diversidad de
costumbres. Si...
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