Argumentos de venta

ARGUMENTOS DE VENTA
La principal tarea estratégica del negociador de ventas será CALCULAR CON EXACTITUD LA DISTANCIA REAL que exista entre las partes, en oposición a la distancia declarada que suele "exagerarse" de inicio. El comprador suele iniciar con exageración (puntos que presenta como desfavorables o inapropiados a sus intereses comerciales) sus demandas con el objetivo, pura ysimplemente, de desconcertar al vendedor. Pero posteriormente, cada parte reduce la distancia que los separa mediante una serie de concesiones mutuas: 
CONCESIONES DEL PROVEEDOR AL COMPRADOR: debe acentuar de forma convincente el valor que tienen sus concesiones, subrayando las ventajas de las mismas para la satisfacción de las necesidades del comprador. Se puede reforzar ese valor exagerando el coste quesupone para el proveedor dicha concesión.
CONCESIONES DEL COMPRADOR AL PROVEEDOR: el comprador tratará de exagerar el coste que representan para él sus concesiones y el valor que tienen para el proveedor. El proveedor debe tratar de contrarrestar eses afirmaciones minimizando el valor que tiene para él las concesiones del comprador. 
Concluyendo, en la fase de preparación deben identificarsecon exactitud: 
a. Las necesidades del comprador
b. Las propias necesidades del vendedor
c. El PUNTO DE EQUILIBRIO.
d. El valor de las concesiones del vendedor al comprador.
e. Las ventajas de las concesiones del vendedor que puedan aumentar su valor para el comprador.
f. Las concesiones que hará el comprador y el modo de minimizar su coste para él.
g. Las posturas que probablementepresentará el comprador al inicio de la negociación.
h. El modo de llevar al comprador desde su postura inicial al punto de equilibrio. 
ALGUNAS ORIENTACIONES PARA LAS ENTREVISTAS: 
Hay dos conjuntos de factores que deben examinarse en la fase de planificación y preparación: los elementos objetivos o empresariales y los subjetivos o humanos: 
1. FACTORES OBJETIVOS (o empresariales):
§ ¿Quéresultados desean alcanzarse en la entrevista?
§ ¿Qué puntos se presentarán y negociarán para lograr ese objetivo?
§ ¿Cómo se presentarán esos puntos?
§ ¿Por qué orden se presentarán?
§ ¿Qué preguntas clave se harán?
§ Por qué orden/en qué fase deberán plantearse?
§ ¿Qué material de muestreo/demostración deberá prepararse?
§ ¿Cómo se utilizará? 
2. FACTORES SUBJETIVOS (o humanos):
§ ¿Quiénparticipará en la entrevista?
§ ¿Quién puede ser convencido/influenciado para que participe?
§ ¿Quién puede ser convencido/influenciado para que NO participe?
§ ¿Qué piensan esas personas?
§ ¿Qué creen que saben?
§ ¿Qué saben realmente?
§ ¿Qué esperan?
§ ¿Quién será probablemente un aliado?
§ ¿Quién será probablemente un adversario?
§ ¿Quién será probablemente neutral o indiferente?
§¿Cómo se puede influir u orientar a esas personas? 
Estos factores ponen de manifiesto la importancia de analizar las actitudes, las personalidades, el conocimiento, las esperanzas, el status y la posición de las personas que el equipo de ventas encontrará en sus entrevistas con los grupos de compras. Cualquiera que sea el tipo de la presentación o entrevista en grupo, debe desarrollarse de talmodo que refleje en todo momento tres factores: 
1. El reconocimiento por parte del vendedor de que su audiencia como conjunto y cada uno de sus miembros individualmente considerados desean sentirse importantes y respetados; reconocimiento que debe plasmarse en el comportamiento y actitudes de aquel.
2. La habilidad del vendedor parad demostrar con sus palabras, sus acciones, sus respuestas a laspreguntas y su propuesta de soluciones, que comprende la situación del cliente.
3. La creación por parte del vendedor de un clima de confianza en él, en su empresa y en sus soluciones. 
El público se ha acostumbrado a determinados stándares de actuación por parte de quienes se dirigen a él. Es posible que no esté de acuerdo con lo que le estén diciendo -o que ni siquiera le interese-, pero...