Ariel

6. Comportamiento de compra del consumidor.
OBJETIVOS:
Analizar las modificaciones producidas en el consumidor.
Estudiar las características esenciales del comportamiento del consumidor.Analizar los elementos que componen el proceso de decisión de compra.
Identificar las etapas del proceso de decisión de compra.
Conocer los factores de influencias sociales, personales, de situación y deempresa (producto, precio, distribución y comunicación).
Conocer el marco legal y social de defensa del consumidor.

CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
Polarización: unos mucho y otros tan poco
Polarizaciónde rentas y polarización del tiempo libre.
Hay una parte importante de la población (mayores, estudiantes) que tienen mucho tiempo, pero también cada vez más renta.
Orientación al valor
Elconsumidor no pagará más sino por aumentos de orden de magnitud en la satisfacción que obtiene por el producto.
Escepticismo
El consumidor se ha vuelto escéptico.
Ahora es mucho más difícil convencerle delas ventajas de una oferta.
Deslealtad
Ya quedan muy pocos clientes leales a una marca o a un establecimiento, y aún menos marcas capaces de conseguir un vínculo de fidelidad y repetición decompras.
La única manera de obtener la lealtad es hallar mejores fórmulas de negocio, lanzar productos genuinamente valorados por el cliente o proporcionar al producto/servicio un valor añadido elevado.Incidencia de la Tecnología
Producto y marca
Determinados proveedores de estándares tecnológicos capturan buena parte del negocio o del margen del mismo.
Y si hablamos de tecnología, no podemosdejar de hablar de Internet.
Publicidad
Los cambios en publicidad tienen su origen en las modificaciones del entorno.
Internet y la TV digital (interactiva) ¿canales de publicidad emergentes?.Precios
En cuanto a tecnología y precios, hoy no hay reglas.
La competencia
Fusión y adquisición de organizaciones que viene a aumentar la concentración ya existente.
Negociaciones cliente-proveedor...