Arroz Gallo Caso

Arroz gallo.

1992, cesare Preve, director gerente de f&P Gruppo, que comercializaba la marca de arroz Gallo, estaba analizando la posición actual de la compañía en el mercado. Estaba evaluando cómo penetrar más los mercados minoristas del arroz en tres países.
1. Italia: la marca había sido presentada un siglo atrás y mantenían un 21% de participación por volumen.
2. Argentina: sehabía establecido en 1905 y mantenían una participación de volumen del 17,5%
3. Polonia: había sido distribuido en pequeñas cantidades durante tres años y tenía menos de un 1% de participación por volumen.
Preve se preguntaba qué EXPERIENCIA, INFORMACIÓN Y PENETRACIÓN ganada en un mercado podía ser transferida a otros y hacia dónde enfocar el tiempo y gestión directiva.
* ¿Debería lacompañía, intentar consolidar su posición en mercados grandes y maduros de crecimiento lento?
* ¿los más recientes mercados con gran potencial de crecimiento deberían recibir una mayor proporción del tiempo directivo y de la gestión de marketing en el futuro?
Historia de la compañía
La compañía se dedicaba a la producción de arroz (valos agregado de F&P Gruppo). Se describía así mismo comoel especialista en arroz”.
Una de las pocas compañías que realizaba el proceso completo (desde el cultivo y molienda hasta el envasado y comercialización del arroz)
Agregaba valor mediante I&D de nuevos y mejores tipos de arroz de alta calidad y la utilización de procesos patentados de fabricación y empaque.
Gallo solo fabricaba arroz.
Objetivo de la empresa era lograr liderazgo departicipación en un mercado cada vez mas segmentado, a través de productos diferenciados y con un mayor margen. (Gran porcentaje de las ganancias era reinvertido en I&D)
Otro de los objetivos era asegurar el 35%-40% del margen bruto total se generara de productos que no estaban en la lines de producción de 5 años antes.

F&P Gruppo era una empresa familiar privada (5 generaciones). Teníainstalaciones de producción propia en:
* Alemania
* Argentina
* Italia
* Uruguay
Vendía en toda Europa y Sudamérica.
Este grupo comprendía subsidiarias en propiedad absoluta en A, A, I y U, además en Suiza y Brasil, además de una empresa conjunta en Reino Unido.
Nombre y logo Gallo utilizados en todos lados y en los diferentes productos de igual manera.
Gallo comercializaba:
1.Arroz blanco
2. Arroz parbolizado
3. Arroz moreno
Recientemente:
4. Arroz deshidratado
5. Arroz de cocción rápida
6. Arroz deshidratados mixtos
Estos productos, los mejores de la línea, le daban la empresa, tanto como cincuenta veces el margen de ganancia que se podía obtener a través de la venta de la misma cantidad de arroz blanco a granel.

La industria del arroz1991: producción mundial 500 millones de toneladas métricas.
Consumo variaba según la zona geográfica. 350 millones sometidas a molienda. 12 millones de toneladas eran comercializadas internacionalmente.
Había dos tipos de arroz:
* Granos indica: más populares en el norte de Europa (España e Italia aumentan esta producción, por ende disminuye la importación de arroz a Europa).
* GranosJaponica: más populares en el sur de Europa.
* Arroz llegaba al consumidor de varias formas: ver los 6 tipos en las hojas.
En las década del 80, muchas empresas trataron de entrar en el mercado de productos de arroz de marca con valor agregado. Aunque esta presión ocasionó cierta presión en el precio, los segmentos consumidores – insensibles a este- se identificaron con ciertos productos de mayorvalor, tales como el arroz moreno y los mix de risotto deshidratado.

Italia
Características del mercado
Alimento básico de la dieta.
Usado por el 98% de la población (1991)
Consumo 5kg per cápita por año.
Ver distribución de arroz.
Las elecciones de marca se basaban en la calidad, hábito, disponibilidad y empaque. (Ver como se presentaba).
Las legislaciones en Italia exigían que cada...