Arte De Negociar

EL ARTE DE NEGOCIAR Y PERSUADIR

ALLAN PEASE

El Arte de Negociar y Persuadir

2a edición

El arte de negociar y persuadir Allan Pease ISBN: 978-84-9735-154-6, edición en español publicada por Amat Editorial, SL, Barcelona, España. de la edición original: "Questions are the Answers". Derechos reservados © Amat Editorial, SL. Segunda edición: Alfaomega Grupo Editor, México, abril 2009 ©2009 Alfaomega Grupo Editor, S.A, de C.V. Pitágoras 1139, Col. Del Valle, 03100, México D.F. Miembro de la Cámara Nacional de la Industria Editorial Mexicana Registro No. 2317 Pág. Web: http://www.alfaomega.com.mx E-mail: atencionalcliente@alfaomega.com.mx ISBN: 978-607-7686-26-2 Derechos reservados: Esta obra es propiedad intelectual de su autor y los derechos de publicación en lengua españolahan sido legalmente transferidos al editor. Prohibida su reproducción parcial o total por cualquier medio sin permiso por escrito del propietario de los derechos del copyright. Nota importante: La información contenida en esta obra tiene un fin exclusivamente didáctico y, por lo tanto, no está previsto su aprovechamiento a nivel profesional o industrial. Las indicaciones técnicas y programasincluidos, han sido elaborados con gran cuidado por el autor y reproducidos bajo estrictas normas de control. ALFAOMEGA GRUPO EDITOR, S.A. de C.V. no será jurídicamente responsable por: errores u omisiones; daños y perjuicios que se pudieran atribuir al uso de la información comprendida en este libro, ni por la utilización indebida que pudiera dársele. Edición autorizada para venta en México y todo elcontinente americano. Impreso en México. Printed in México. Empresas del grupo: México: Alfaomega Grupo Editor, S.A. de C.V. - Pitágoras 1139, Col. Del Valle, México, D.F. - C.P. 03100. Tel: (52-55) 5089-7740 - Fax: (52-55) 5575-2420 / 2490. Sin costo: 01-800-020-4396 E-mail: atencionalcliente@alfaomega.com.mx Colombia: Alfaomega Colombiana S.A. - Carrera 15 No. 64 A 29 - PBX (57-1) 2100122,Bogotá, Colombia, Fax: (57-1) 6068648 - E-mail: scliente@alfaomega.com.co Chile: Alfaomega Grupo Editor, S.A. - General del Canto 370-Providencia, Santiago, Chile Tel: (56-2) 235-4248 - Fax: (56-2) 235-5786 - E-mail: agechile@alfaomega.cl Argentina: Alfaomega Grupo Editor Argentino, S.A. - Paraguay 1307 P.B. "11", Buenos Aires, Argentina, C.P. 1057 - Tel: (54-11) 4811-7183 / 8352, E-mail: ventas®alfaomegaeditor.com.ar

Para Bárbara Pease, capaz de convertir el carbón en diamantes.

Índice
Introducción Luke y Mia ¿Por qué he escrito este libro? La promesa El turbocargador personal 1. El primer paso Las cinco reglas de oro del éxito Regla #1: Visite más gente Regla #2: Visite más gente Regla #3: Visite más gente Regla #4: Utilice la ley de la media Anote sus resultados Mi máquina personalde póquer de nueve dólares Encuentre el gran momento Regla #5: Mejore sus medias Las medias en un negocio de Networking 2. Cómo obtener el «sí» La técnica de las cuatro llaves ¿Por qué la gente pone objeciones? Llave #1: Rompa el hielo Llave #2: Descubra el botón caliente ¿Por qué compra la gente? ¿Por qué Ron no se unió? El falso supuesto de Jan ¿Cómo descubrir el factor motivador primario? Angieconoce a Ray y Ruth Cómo Bruno pudo con un hueso duro de roer Cómo el dentista acabó perforado El cliente potencial sin prioridades El poder del silencio Cómo separar la oveja de las cabras Utilización de la lista en grupo Llave #3: Pulse el botón caliente Muestre el plan Llave #4: Obtenga un compromiso ¿Por qué funciona este sistema?

3. Seis habilidades estratégicas para presentaciones deimpacto Habilidad #1: Construir puentes El lenguaje corporal del que escucha Habilidad #2: La técnica de asentir con la cabeza Habilidad #3: Breves fases de ánimo Habilidad #4: Mantener el control visual Habilidad #5: El efecto espejo Monos de imitación Cree buenas vibraciones Diferencias del efecto espejo entre hombres y mujeres Habilidad #6: Ir al mismo paso 4. Seis técnicas tremendas para...