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Análisis de los Puntos de Inflexión
Una Herramienta Estratégica en Tiempos Inciertos

El Clima Económico de Hoy Requiere el Análisis de los Puntos de
Inflexión. La reciente edición de State of US Logistics, sugiere que la
incertidumbre económica continuará; un vistazo más de cerca al
desempleo, a la deuda y los mercados de crédito; y al índice de
confianza al consumidor, apunta hacia la mismaconclusión.
Entonces, ¿cómo podría usted desarrollar su estrategia cuando el
futuro es tan incierto?
Introducción

inflexión, ¿“Cuál es la probabilidad de que cada

El Análisis de los Puntos de Inflexión es la herramienta
perfecta para definir la estrategia durante los tiempos
inciertos. Le ayuda a considerar todos los resultados
posibles y a sopesarlos contra su probabilidad de
ocurrencia. Esto es,usted desarrolla su estrategia
basada en sus mejores suposiciones de las condiciones
económicas futuras; luego usted evalúa qué cambio en
sus suposiciones causará un cambio en su estrategia.

suposición se torne verdadera?”
Por último, usted deseará evaluar la tolerancia que su
empresa tiene ante el riesgo, preguntándose ¿“Qué

confianza debo tener antes de estar dispuesto a
efectuar una inversiónsignificativa?”

El Análisis de los Puntos de Inflexión

¿Qué Es El Análisis de los Puntos de
Inflexión?
Cada estrategia está basada en un conjunto de
suposiciones acerca de un futuro desconocido. Pero
con tanta incertidumbre hoy, un conjunto de
suposiciones puede ser insuficiente. Algunas empresas
sólo ahora están considerando la posibilidad de que el
clima económico actual pueda representar unanueva
“normal.” Sus suposiciones basadas en el desempeño
anterior puede que ni siquiera representen el futuro.

1. Identificar los factores que tienen el
mayor impacto en el negocio.
2. Determinar los puntos de cambio en cada
condición en la que su estrategia se vería
afectada (puntos de inflexión).
3. Calcular la probabilidad de alcanzar cada

Los líderes del Mercado están aprovechando elAnálisis
de los Puntos de Inflexión para que les ayude a
comprender en qué caso un cambio en las condiciones
podría dictar un cambio en su estrategia. Ellos
identifican las condiciones que impulsan la toma de
decisiones y luego exploran lo que sucede cuando la
aguja se mueve en una dirección u otra.

punto de inflexión.
4. Escoger una estrategia basada en la
probabilidad de alcanzar cada punto deinflexión, equilibrada con la tolerancia al
riesgo de su empresa.

En el Análisis de los Puntos de Inflexión, usted
identifica los puntos a cada lado de su “mejor
estimación”, para determinar el lugar en que su
estrategia podría tomar un camino diferente. Luego,
usted asigna una probabilidad a cada punto de

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Tipping Point Analysis

¿Qué cambios en el nivel del servicio al clientedebe usted reevaluar de su estrategia y sus
impactos?

Factores para el Análisis de Puntos de
Inflexión
¿Qué factores se deben considerar al efectuar un
Análisis de Puntos de Inflexión? Los factores típicos
incluyen cambios en el volumen de ventas, costos de
operación y niveles de servicio a clientes.

Caso de estudio

Volumen de Ventas. Un crecimiento en las ventas de
30% originará una estrategiadiferente en lugar de un
crecimiento de un solo dígito, pero la forma que se
manifieste ese volumen de ventas es igualmente
importante. Por ejemplo ¿espera usted expandir su
línea de productos o racionalizar sus SKU? ¿Provienen
sus ventas de canales nuevos o de canales cambiantes?

Un Minorista de Bienes Deportivos usa el
Análisis de Puntos de Inflexión para
postergar una gran inversión decapital
Un gran minorista deportivo estaba proyectando el
crecimiento que su red existente de distribución no
sería capaz de manejar. Ellos estaban considerando una
gran inversión en un nuevo centro de distribución y
usaron el Análisis de los Puntos de Inflexión para
prepararse para la presentación al consejo de
administración.

Un minorista de juegos estaba
experimentando un gran incremento en
las...