Articulo Carlos Murro

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¿Qué factores debemos tener en cuenta
para una Negociación Exitosa?

Por Carlos F. Murro

Iba junto a unos colaboradores a dar una presentación sobre negociación a una empresa de
Lomas deZamora. De pronto se detiene el tránsito. Piquete en Puente La Noria. Los
minutos pasaban y caímos en la seguridad de que no llegábamos a cumplir con el
compromiso. Nerviosos, mis colegas me dicen –unpoco en broma, un poco en serio-: “Vos
sos el negociador profesional, bajáte y negociá que nos dejen pasar”

¿Qué creen que hice?...

Este hecho me hizo reflexionar acerca de la importancia del PODERen la negociación.
Este factor es tan decisivo que, de tener demasiado (como el Sr. Piquetero) ni nos hace falta
negociar: imponemos y punto. De unos años a esta parte los desequilibrios de Poder ennuestro país son muy profundos. Es muy difícil negociar con las autoridades
gubernamentales, con los gremios y, también, es muy difícil negociar con las “Multis”
cuando somos tan solo consumidores opequeños empresarios. La primera conclusión es
que para que aparezca la real posibilidad de negociar con éxito es preciso cierto equilibrio
entre las partes. Pues ni bien una de ellas tenga demasiadopoder frente al otro lo natural es
que imponga las condiciones. Y esto los sabemos muy bien los abogados que negociamos
cláusulas de contratos, muchas veces pareciera que solamente podemos elegir sifirmamos
con tinta negra o tinta azul. Por tanto, antes de ir a negociar, busque que la otra parte vea en
usted todo el Poder posible o… la va pasar mal. Cómo ostentar poder? Negocie a través de
susCámaras, negocie en equipo, negocie siempre con alternativas o Plan B, nunca revele

sus limitaciones o debilidades. Proponga siempre opciones en vez de contradicciones pues
siempre es el poderoso el quetendrá más chances de superarlas.

Otro factor fundamental para convertirnos en negociadores exitosos es la importancia
que le debemos dar a la RELACIÓN. Cada vez que vamos a negociar plata y...