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Páginas: 2 (422 palabras)
Publicado: 27 de noviembre de 2014
KAM: Key Account Manager, quién es y cuáles son sus funciones
El Key Account Manager o KAM es la persona del departamento de ventas que tiene la responsabilidad de gestionar las cuentas clavesde la empresa. Una cuenta clave tiene como requisito indispensable ser una cuenta que facture mucho. Estas cuentas se basan en la regla de Pareto, la suma de los importes generan el 80% de lafacturación de la empresa. También se pueden convertir en cuentas clave aquellas consideradas como estratégicas, por ejemplo, relacionadas con la imagen de marca.
Es necesario que sean tratadas de maneraespecial y, dependiendo del tamaño de la organización, se les asigna una persona o un grupo de personas. Esta persona o grupo de personas pueden gestionar distintas cuentas clave, siempre valorando elesfuerzo y tiempo requerido para cada una de ellas. Nunca deben sobrecargarse, recordemos que facturan el 80% de los ingresos de la empresa.
En los másteres profesionales de IMF Formación existe unapartado dedicado en exclusiva para la figura del KAM, donde se desglosan todas las funciones necesarias para su desempeño y desarrollo.
El Key Account Manager, el puesto del departamento comercial,se tiende a confundir con el Key Account, que es la cuenta en sí. Estas Key Account a su vez pueden tener comerciales asignados para la ejecución válida de los pactos y acuerdos firmados por elManagement (ejecutivo o director, denominado KAM), persona que gestiona la cuenta.
Un Key Account Manager, dentro del departamento comercial, está estrechamente ligado a la Alta Dirección y al plan demarketing estratégico. Estas cuentas entran dentro del plan estratégico porque muchas de ellas favorecen la introducción y madurez de un producto o servicio cuando se lanza al mercado. Principalmente,son las primeras en comprar.
Para llevar a cabo esta labor es preciso desempeñar un gran trabajo comercial, pero también es indispensable contar con la formación adecuada. Un Key Account Manager...
El Key Account Manager o KAM es la persona del departamento de ventas que tiene la responsabilidad de gestionar las cuentas clavesde la empresa. Una cuenta clave tiene como requisito indispensable ser una cuenta que facture mucho. Estas cuentas se basan en la regla de Pareto, la suma de los importes generan el 80% de lafacturación de la empresa. También se pueden convertir en cuentas clave aquellas consideradas como estratégicas, por ejemplo, relacionadas con la imagen de marca.
Es necesario que sean tratadas de maneraespecial y, dependiendo del tamaño de la organización, se les asigna una persona o un grupo de personas. Esta persona o grupo de personas pueden gestionar distintas cuentas clave, siempre valorando elesfuerzo y tiempo requerido para cada una de ellas. Nunca deben sobrecargarse, recordemos que facturan el 80% de los ingresos de la empresa.
En los másteres profesionales de IMF Formación existe unapartado dedicado en exclusiva para la figura del KAM, donde se desglosan todas las funciones necesarias para su desempeño y desarrollo.
El Key Account Manager, el puesto del departamento comercial,se tiende a confundir con el Key Account, que es la cuenta en sí. Estas Key Account a su vez pueden tener comerciales asignados para la ejecución válida de los pactos y acuerdos firmados por elManagement (ejecutivo o director, denominado KAM), persona que gestiona la cuenta.
Un Key Account Manager, dentro del departamento comercial, está estrechamente ligado a la Alta Dirección y al plan demarketing estratégico. Estas cuentas entran dentro del plan estratégico porque muchas de ellas favorecen la introducción y madurez de un producto o servicio cuando se lanza al mercado. Principalmente,son las primeras en comprar.
Para llevar a cabo esta labor es preciso desempeñar un gran trabajo comercial, pero también es indispensable contar con la formación adecuada. Un Key Account Manager...
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