Asesor
Páginas: 12 (2980 palabras)
Publicado: 5 de diciembre de 2012
EL CONCEPTO ACTUAL DE MARKETING
El marketing se puede definir como el arte o la ciencia de identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar clientes.
El concepto tradicional de marketing termina con la conquista del cliente. En la actualidad el desarrollo del concepto de marketing se centra en conseguir la fidelidad de los clientes, es decir, lograr que no piensen en otras marcas o enotras empresas suministradoras de bienes o servicios. Cuando se produce este hecho se crea un vínculo emocional entre el cliente y la marca a la que se es leal.
El énfasis actual en conseguir la fidelidad de los clientes se basa en los resultados de varios estudios. Destacaremos dos conclusiones:
• Cuesta cinco veces mas conquistar un nuevo cliente que fidelizar a un clientetradicional.
• Mejoras del 5 por ciento en la tasa de fidelizaciòn de los clientes permiten conseguir incrementos de la rentabilidad del 50 por ciento.
Un cliente fiel a una marca o a los servicios de una compañía proporciona varias ventajas:
• Adquiere mas volumen de esa marca, al no considerar las marcas competidoras.
• Tiene una actitud positiva hacia los nuevos productos quese le presente la empresa hacia la que muestra fidelidad.
• Es menos sensible al precio.
• Es más fácil y menos costoso atenderle bien, puesto que le conocemos adecuadamente.
• Es la fuente de comunicación mas barata, más creíble y, más eficaz.
• Es la mejor fuente de ideas para la mejora del producto.
EL CONCEPTO ACTUAL DE LA VENTA PERSONAL
El concepto de la venta haevolucionado paralelamente con el de marketing y con la situación de los mercados. En un mercado de demanda, en el que existe mucha mas demanda que productos, el centro de beneficios se sitúa en la fábrica. Lo importante es tener maquinas y hacer productos. En esta situación el papel del marketing y de la venta es secundario.
En un mercado de oferta, en el que existe mucha mas oferta deproductos que demanda hacia los mismos, el centro de beneficios se traslada de la fábrica al cliente. En esta situación, que es la que actualmente se vive en el mundo occidental (en Europa existe capacidad para producir 75 millones de automóviles anuales y una demanda potencial de solo 45), lo importante es tener clientes, conseguir que solo piensen en nuestros productos, y desarrollar su valor enel tiempo. La mejor forma para que se mantengan fieles a nuestras marcas y que desarrollen mas negocio con nuestra empresa es mantenerlos altamente satisfechos (0 defectos en los aspectos físicos de la oferta y también en todas las relaciones personales con el cliente), incluso sorprenderles positivamente. En esta situación el papel del marketing y de la venta personal es fundamental.
En laactualidad podríamos decir que existen dos tipos de mercados y de marketing: mercados que hay que conquistar y mercados a fidelizar y desarrollar; marketing de conquista y marketing de fidelizaciòn. De la misma forma existe una primera venta y sucesivas prestaciones de servicios para fidelizar y desarrollar el valor del cliente. No hay que perder de vista que los clientes adquieren el producto nosolo el primer día, sino todos los días que deciden usar sus servicios. Hecha estas precisiones podemos dar ya una definición de la venta personal.
La venta personal se puede definir como un proceso de construcción de relaciones con el cliente, identificación de sus necesidades, ajuste de la oferta a las necesidades identificadas y comunicación (informativa/persuasivo de acuerdo) de losbeneficios para el cliente.
LA VENTA PERSONAL COMO UN PROCESO
Hay personas que cuando piensan en vender un producto un servicio piensan en el acto de la venta como una situación única en la que se vende o no se vende. Estas personas se sienten mal sino consiguen cerrar la venta en dicho acto. Sin embargo, la venta no es un acto único sino un proceso en el que podemos distinguir varias...
El marketing se puede definir como el arte o la ciencia de identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar clientes.
El concepto tradicional de marketing termina con la conquista del cliente. En la actualidad el desarrollo del concepto de marketing se centra en conseguir la fidelidad de los clientes, es decir, lograr que no piensen en otras marcas o enotras empresas suministradoras de bienes o servicios. Cuando se produce este hecho se crea un vínculo emocional entre el cliente y la marca a la que se es leal.
El énfasis actual en conseguir la fidelidad de los clientes se basa en los resultados de varios estudios. Destacaremos dos conclusiones:
• Cuesta cinco veces mas conquistar un nuevo cliente que fidelizar a un clientetradicional.
• Mejoras del 5 por ciento en la tasa de fidelizaciòn de los clientes permiten conseguir incrementos de la rentabilidad del 50 por ciento.
Un cliente fiel a una marca o a los servicios de una compañía proporciona varias ventajas:
• Adquiere mas volumen de esa marca, al no considerar las marcas competidoras.
• Tiene una actitud positiva hacia los nuevos productos quese le presente la empresa hacia la que muestra fidelidad.
• Es menos sensible al precio.
• Es más fácil y menos costoso atenderle bien, puesto que le conocemos adecuadamente.
• Es la fuente de comunicación mas barata, más creíble y, más eficaz.
• Es la mejor fuente de ideas para la mejora del producto.
EL CONCEPTO ACTUAL DE LA VENTA PERSONAL
El concepto de la venta haevolucionado paralelamente con el de marketing y con la situación de los mercados. En un mercado de demanda, en el que existe mucha mas demanda que productos, el centro de beneficios se sitúa en la fábrica. Lo importante es tener maquinas y hacer productos. En esta situación el papel del marketing y de la venta es secundario.
En un mercado de oferta, en el que existe mucha mas oferta deproductos que demanda hacia los mismos, el centro de beneficios se traslada de la fábrica al cliente. En esta situación, que es la que actualmente se vive en el mundo occidental (en Europa existe capacidad para producir 75 millones de automóviles anuales y una demanda potencial de solo 45), lo importante es tener clientes, conseguir que solo piensen en nuestros productos, y desarrollar su valor enel tiempo. La mejor forma para que se mantengan fieles a nuestras marcas y que desarrollen mas negocio con nuestra empresa es mantenerlos altamente satisfechos (0 defectos en los aspectos físicos de la oferta y también en todas las relaciones personales con el cliente), incluso sorprenderles positivamente. En esta situación el papel del marketing y de la venta personal es fundamental.
En laactualidad podríamos decir que existen dos tipos de mercados y de marketing: mercados que hay que conquistar y mercados a fidelizar y desarrollar; marketing de conquista y marketing de fidelizaciòn. De la misma forma existe una primera venta y sucesivas prestaciones de servicios para fidelizar y desarrollar el valor del cliente. No hay que perder de vista que los clientes adquieren el producto nosolo el primer día, sino todos los días que deciden usar sus servicios. Hecha estas precisiones podemos dar ya una definición de la venta personal.
La venta personal se puede definir como un proceso de construcción de relaciones con el cliente, identificación de sus necesidades, ajuste de la oferta a las necesidades identificadas y comunicación (informativa/persuasivo de acuerdo) de losbeneficios para el cliente.
LA VENTA PERSONAL COMO UN PROCESO
Hay personas que cuando piensan en vender un producto un servicio piensan en el acto de la venta como una situación única en la que se vende o no se vende. Estas personas se sienten mal sino consiguen cerrar la venta en dicho acto. Sin embargo, la venta no es un acto único sino un proceso en el que podemos distinguir varias...
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