Asia Y La Mercadotecnia

Los desafíos de vender en Asia

Las estrategias de mercadotecnia y comercial de una empresa que desea lanzar un producto sobre un nuevo mercado deben ser elaboradas ante todo con arreglo alconsumidor final a quien se dirige el producto. Es la base del “marketing mix”, clave del éxito.
Sin embrago, los comportamientos de los consumidores asiáticos son muy diferentes de un país a otro. Elconsumidor chino es atento a los precios, presta poco atención en la marca, al contrario de los consumidores coreanos, que, muy nacionalistas, van a privilegiar las marcas coreanas. Por otro lado, losconsumidores japoneses, también sensibles a las marcas, estarán en búsqueda de un producto de calidad.
Aquellas empresas occidentales que quieran hacer negocios en Asia, principalmente en China, nosiempre se encuentran con un mercado homogéneo, y no siempre es posible prever de qué forma los consumidores se comportarán a la hora de comprar. Por lo menos, es lo que explicó un grupo de expertosde marketing durante el Fórum 2007 de Comercio con Asia de Wharton. Al igual que los consumidores del mundo desarrollado, muchos chinos que viven en áreas urbanas tienen un buen conocimiento de latecnología y se sienten con ganas de buscar en Internet información sobre los productos por los cuáles se interesan. A diferencia de ellos, los chinos no demuestran lealtad hacia la marcas y, amenudo, su mayor motivación es el precio ofrecido y no la percepción de calidad o prestigio que puedan estar asociadas al producto
Es el caso particular de la industria de cosméticos. Ellen Hu, directoraglobal de marketing de productos para la piel de Estee Lauder en Asia, dijo que las mujeres chinas están dispuestas a pagar por productos de alta calidad, como los que son comercializados por suempresa. Sin embargo, están igualmente dispuestas a cambiar de marca si la compañía de la competencia les ofrece un suculento descuento. “Tratándose de cosméticos, el mercado asiático es extremadamente...