ASN 14 Grifos Pujol S

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derechos se encuentran reservados.

IESE
Universidad de Navarra
Barcelona-Madrid

0-395-007
ASN-14

GRIFOS PUJOL, S.A. (*)

«Es la primera vez que llevamos al banco papel a descontar. Te digo, Arturo,
que si no hacemos algo nos la pegamos. Vaya que sinos la pegamos. Nos vamos a
comer la nueva fábrica y los 405 millones de ptas. de stock en grifos. Ya sabes que
desde principios de año las existencias han aumentado en 97 millones de pesetas.»
«Tranquilo, Pedro, que no es para tanto...», le pacificó su hermano Arturo.
«Y luego está el tema de la inspección. No me lo puedo creer. ¿Cómo es
posible que tengamos que echar abajo el 25% de la obrahecha? Tú y tus
compromisos, Arturo. Te dije mil veces que sería mucho mejor ir a un contrato llave
en mano con una constructora seria, en lugar de meternos a coordinar mil chapuzas.
Ahí está el resultado: 90 millones al garete... ¡Y a ver ahora cómo acabamos la
fábrica a tiempo con todo ese lío de las dichosas Olimpiadas!»
«Tranquilo, Pedro, que no es para tanto...», repitió Arturo.
En una mañana dejunio de 1992, Pedro Pujol y su hermano Arturo, propietarios y
administradores solidarios de Grifos Pujol, discutían sobre algunos aspectos de la marcha del
negocio. La situación de la empresa se había deteriorado seriamente en los dos últimos
meses. En palabras de Pedro:
«Hemos tocado fondo, no creo que nada pueda ir peor...»
Le interrumpió su secretaria:

(*) Caso de la División de Investigacióndel IESE.
Preparado por José M. Simón, bajo la supervisión del profesor Juan C. Vázquez-Dodero. Septiembre de
1994.
Copyright © 1994, IESE.
Prohibida la reproducción, total o parcial, sin autorización escrita del IESE.
Ultima edición: 9/96

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«Señor Pujol, su sobrino desea verle. Dice que es urgente y está muy alterado.
Gritaba que “se iba” y que “no aguantaba más”... ¿Desea verle ahora? Recuerde que
a las 11,30 tenemos que recibir al inspector de Hacienda.»
«No me lo puedo creer... ¿Cómo es posible que ahora todo salga al revés, si
hace tan sólo dos meses todo ibabien? No me lo puedo creer...», comentó escéptico
Pedro.
Intentó reconstruir los acontecimientos que habían determinado el estado actual de la
situación.
El sector de la grifería en España
En 1992, en España había un gran número de pequeños y medianos fabricantes de
grifería sanitaria, siendo Roca la empresa que tenía el liderazgo del sector. La mayoría
de empresas se dedicaba a griferíaexclusivamente, o con alguna diversificación en negocios
afines, mientras que Roca fabricaba sanitarios, radiadores, aparatos de aire acondicionado,
etc., además de grifería.
Aunque no había datos exactos, se calculaba que las ventas en España del sector de
la grifería habían sido de unos 31.000 millones de pesetas en 1991. Las ventas totales
de Roca en ese mismo año ascendieron a cerca de 70.000 millonesde pesetas, aunque no era
fácil precisar qué porcentaje de dichas ventas correspondía a su división de grifería sanitaria.
Las ventas de Friederich Grohe, una empresa alemana líder del sector en Europa, eran de
unos 2.000 millones. Grohe se dedicaba sólo a grifería.
Siguiendo la tendencia de los años ochenta, el grifo monomando iba aumentando su
participación, en detrimento del grifo tradicionalo bimando. El monomando era un grifo que
permitía controlar la salida de agua, tanto caliente como fría, a través de una única llave de
control. El grifo bimando disponía de dos llaves, una para el agua caliente y otra para la fría,
aunque se podía instalar con una única salida de agua.
La mayoría de empresas del sector distribuían sus productos a través de mayoristas y
detallistas, que...