Aspectos basicos de la negociacion

ÍNDICE

PRESENTACIÓN 1
INDICE 2
CONTENIDO 3
INTRODUCCIÓN 4
PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN 5
INFORMACION EN EL MERCADO 6
RELACIONES ENTRE LAS PARTES. 7
PASOS ESCENCIALES EN LA NEGOCIACION 8
CONCLUSIÓN 9
BIBLIOGRAFÍA 10

CONTENIDO

INTRODUCCIÓN
PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
INFORMACION EN EL MERCADORELACIONES ENTRE LAS PARTES.
PASOS ESCENCIALES EN LA NEGOCIACION
CONCLUSIÓN
BIBLIOGRAFÍA

INTRODUCCIÓN

Una negociación es exitosa cuando se logran alcanzar los objetivos que se habían fijado. De ninguna manera se debe abordar una negociación con el propósito de “tratar de obtener todo lo que se pueda” o la actitud de “veamos qué se puede conseguir”, pues no podríamos juzgar si se ha tenidoéxito. Por lo tanto, para calificar una negociación como exitosa es preciso comparar los resultados con los objetivos.
Existen elementos básicos en cualquiera que sea la negociación, es decir, elementos que son esenciales para que esta se lleve a cabo de manera correcta. A continuación se destaca lo que se cree que un buen negociador debe conocer en cualquier momento.


PLANEACION DE LANEGOCIACION

Todos los expertos coinciden en que el elemento más importante en una negociación es su cuidadosa planeación. La experiencia demuestra que debe dedicarse un tiempo mayor a esta fase que al proceso de interacción propiamente dicho. El punto de partida para la planeación es la correcta definición del problema o de la situación conflictiva que se vive o que se avecina, así como de losantecedentes que la originaron, para definir después los objetivos que se quiere alcanzar en la negociación.
Al definir los objetivos que pretendemos lograr, se debe tomar en cuenta que la contraparte también tiene los suyos y que ambos deben reconciliarse armoniosamente. Al preparar esta fase, el negociador debe preguntarse en cuáles de estos objetivos coinciden las partes, lo que tendrá queconfirmarse en la negociación, para evitar perder el tiempo en cosas en las que se está de acuerdo.

Definir los objetivos de la contraparte es una tarea difícil que requiere meditar sobre muchos aspectos. Muchas de las decisiones que debe tomar el ejecutivo se caracterizan porque no cuenta con toda la información que se desearía tener. No se debe tomar una decisión sin contar con información, porquesería estar adivinando, lo que conduciría a errores graves. En el otro extremo, muy rara vez puede tomarse una decisión con pleno conocimiento de las consecuencias que traerá, es decir, con la certeza de conocer los resultados de antemano

INFORMACION EN EL MERCADO

Cada negociación implica a dos o más partes, cada uno de ellos quiere algo de la otra. Cuando usted responde a la primera preguntade arriba, define exactamente lo que quería desde el otro lado.
Debes ver la situación desde otro punto de vista de la persona. Usted no puede saber antes de que la negociación se inicie exactamente lo que la otra parte quiere de usted, pero usted debería ser capaz de hacer algunas suposiciones educadas.
Estos supuestos deben ser probados y refinados, de una negociación para que el productoen alguna parte durante la negociación que debe desarrollar una evaluación precisa de lo que razonablemente la otra parte quiere de ti.

Cada negociación es un ejercicio de poder que se percibe. Si quieres algo, la persona que pueda facilitar que tiene poder sobre ti. Por el contrario, cuando alguien quiere algo de usted, entonces usted tiene el poder sobre esa persona. El poder viene en dosformas - el poder de ayudar y el poder para hacer daño. En los negocios mayoría de las negociaciones, el dolor por lo general significa negar al otro lado la ayuda que está buscando. Si la otra parte percibe que no tiene la facultad de proporcionar una ayuda importante, entonces su capacidad para extraer concesiones de la otra parte será muy limitado.
Del mismo modo, si la otra parte...