Aspectos De Mercadotecnia

Explique sobre la capacitación de los representantes de venta.

Muchas compañías solían mandar a sus representantes nuevos al campo casi inmediatamente después de contratarlos. Les suministraban muestras, talonarios de pedidos e instrucciones para vender. Los programas de capacitación eran lujos. Un programa de ese tipo significaba hacer grandes desembolsos para instructores, materiales yespacios, pagarle a una persona que todavía no estaba vendiendo y perder oportunidades debido a que el o ella, no estaba en el campo.

Hoy en día los representantes de ventas nuevos pueden pasar de unas pocas semanas a varios meses de capacitación. El periodo medio de entrenamiento es de 20 semanas en productos industriales y compañías de servicio, y de 18 en firmas de productos de consumo. En IBMlos representantes nuevos trabajan bajo supervisión durantes los primeros dos años, y la IBM espera que sus representantes de ventas pasen 15% de su tiempo cada año en capacitación adicional.

La facturación anual por capacitación para las principales corporaciones estadounidenses llega a millones de dólares. Sin embargo, la gerencia de ventas opina que la capacitación agrega más valor que costo.En la actualidad los representantes de ventas les venden a compradores más concientes del valor y el costo. Además, venden productos técnicamente más complejos. La compañía quiere necesita representación de ventas madura y experta.

Los programas de capacitación tienen varias metas, cuales son? Explique cada una.

1. Los representantes de ventas necesitan conocer e identificarse con lacompañía. La mayoría de las empresas dedican la primera parte del programa de capacitación a describir la historia y los objetivos de la empresa. La organización y las líneas de autoridad, los funcionarios superiores, la estructura financiera, las instalaciones y los productos principales y el volumen de ventas.

2. Los representantes de ventas necesitan conocer los productos de la compañía. A losde ingreso reciente se les enseña como se elaboran los productos y como funcionan en diversas aplicaciones.

3. Los representantes de ventas necesitan conocer las características de los clientes y de los competidores. Los representantes aprenden acerca de los diferentes tipos de clientes y sus necesidades, motivos y hábitos de compra. Aprenden acerca de las estrategias y política de la compañíay de los competidores...

4. Los representantes de ventas necesitan saber como hacer presentaciones eficaces. Los representantes reciben entrenamiento en los principios del arte de vender. Además, la compañía describe los principales argumentos de ventas para cada producto y algunas proporcionan un guión de ventas.
5. Los representantes de venta deben conocer los procedimientos y lasresponsabilidades de campo. Los representantes aprenden a distribuir su tiempo entre las cuentas activas y las potenciales, y aprenden también a usar la cuenta de gastos, a preparar informes y a fijar su itinerario de visitas.

Explique en qué consiste los principios del arte de vender.

Muchos representantes de ventas no saben como vender. Uno de los principales objetivos de los programas decapacitación es entrenar a los representantes en el arte de vender. Las compañías gastan cientos de millones de dólares en seminarios, libros, casetes y otros materiales.
Todos los enfoques de capacitación tienen como objetivo convertir al vendedor de un receptor pasivo de pedidos a una consecución activa de pedidos. Los receptores de pedidos operan con base en las siguientes premisas: 1) Los clientesconocen sus propias necesidades ,2) les molesta que alguien intente influir en ellos. Y 3) prefieren a los representantes de ventas amables y retraídas. Un ejemplo de una mentalidad de recepción de pedidos seria un vendedor que visita a una docena de clientes diario, preguntándole sencillamente a cada uno si necesitan algo.

Para entrenar a los vendedores a que consigan pedidos, hay dos...