aspectos sociales y psicologicos de las ventas

VENTAS

“ASPECTOS SOCIALES Y PSICOLOGICOS DE LAS VENTAS”

Presentan:



Objetivo: El alumno será capaz de identificar los aspectos sociales y psicológicos relacionados con el proceso de ventas, así como de explicar las percepciones, actitudes y creencias del consumidor.

1.1 DIFERENCIAS ENTRE ATRIBUTOS,VENTAJAS Y BENEFICIOS.
 VENTAJA:

La ventaja está directamente relacionadacon la característica. Podría decirse que es la ganancia que uno obtendrá por tener esa característica en lugar de no tenerla. 

Es importante tener en cuenta que una misma característica puede tener varias ventajas asociadas. ¿Cómo decidir cuál de las ventajas utilizará? ¿Aislación térmica ó amortiguación? ¿o ambas?. Las respuestas a estas preguntas las tendrá únicamente preguntando y escuchandoa su cliente. 

• BENEFICIO:

El beneficio está relacionado con la ventaja, no con la característica. El beneficio es: "De qué le servirá la ventaja al cliente? ¿Por qué le convendría comprarlo? ¿Para qué le servirá?. Es lo que la ventaja hará por su cliente o por su empresa. 

Tal como ocurre con las características y las ventajas más apropiadas, puede haber varios beneficios diferentespara cada ventaja. Nuevamente tendrá que seleccionarlos preguntando y prestando atención a su cliente. 






1.2 Determinacion de necesidades.
El mercadeo exitoso es aquel que es capaz de transformar necesidades de las personas en ideas de productos y servicios reconocidos, aceptados y comprados en la búsqueda de algún beneficio.
El punto de partida de cualquier proceso de mercadeo, debeser la identificación de una necesidad o una oportunidad de negocio inexplorada, mal explorada o que se puede cubrir con mayor competitividad y eficiencia. 
Identificada la necesidad y resuelto el problema del producto se pasa al campo del consumidor quien tomará decisiones de compra basado en su percepción de necesidad y la información que tenga para tomar una decisión.
El presente artículomostrara "La identificación de oportunidades y necesidades de las empresas", para luego explicar "las 4 principales fuentes de información del consumidor.
APROXIMACIÓN:
Las personas tienen estímulos internos y externos que determinan necesidades de compra. 
Los estímulos internos son aquellos que vienen del interior de una persona, como cuando se tiene sed y se busca un vaso de agua, se tienehambre y se busca algún alimento o se siente aburrimiento y se busca un juego o una diversión. 
Cuando la necesidad nace de afuera, se generan estímulos externos que condicionan algún tipo de consumo, como ver una vitrina y desear tener algo, como recibir publicidad acerca de lo último en deportes y querer comprarlo o como ver un aviso del próximo estreno en el cine y querer ir a verlo, sonnecesidades creadas a partir de estímulos externos.
 
"El consumidor basa sus decisiones de compra tanto en necesidades físicas, como en necesidades creadas"
IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES POR PARTE DE EMPRESAS:
Para complacer al consumidor el productor debe:
1. Conocer los tipos de necesidades:Una primera definición puede ser La jerarquía de necesidades de Abraham Maslow quien categoriza lasnecesidades en fisiológicas, de seguridad, de pertenencia, de estima y de autoactualización. Otra aproximación más simple, puede  dividir las necesidades en aquellas que son físicas, y aquellas que son sociales.
2. Identificar el valor de la necesidad: Dadas unas condiciones de ingreso, cultura y sicología de las personas, las empresas deben determinar el valor que las personas estarían dispuestas a pagarpor cubrir una necesidad identificada. Por ejemplo: El consumidor gusta  comer una delicioso helado, pero no estará dispuesto a gastar todo su ingreso en comer este producto.
3. Identificar el bien o servicio adecuado para cubrir la necesidad:  Dadas unas jerarquías de necesidades y estimado un valor de la oportunidad se pasa al desarrollo de un producto o servicio capaz de cubrir la necesidad...