Atención al cliente

La atención al cliente

1. Introducción.
2. La psicología de la atención.
3. Tipos de atención.
4. La atención durante la entrevista a un prospecto.
5. Principios básicos de la atención al cliente.
6. Tipología del cliente y atención diferencial.
7. La escucha activa.
8. La comunicación.
9. La atención telefónica.
10. Fases de la venta yatención al cliente.
11. Fidelización de los clientes
12. Conclusiones.
13. Bibliografía.
14. Cuestionario.

Introducción.

La correcta relación con los clientes permite a las empresas conocer los cambios en sus actitudes y expectativas para poder anticiparse a sus necesidades. Las buenas relaciones con los clientes pueden constituir una ventaja competitiva real, ya quelos entornos comerciales contemporáneos se perfilan cada vez más uniformes en cuanto al uso de tecnologías avanzadas de la información y comercialización de productos, pero se diferencian notablemente en el trato ofrecido a sus clientes.
La atención constituye el segundo paso del proceso técnico de la venta y procede de la curiosidad lograda en la presentación. En una buena presentación elprospecto llega a desarrollar cierto grado de atención llamada curiosidad que es “el deseo del prospecto de saber y averiguar alguna cosa”, a esto desde el punto de vista psicológico se le conoce como pre-atención.
La curiosidad primero y la atención después, preparan y condicionan al prospecto para aceptar e intervenir en los otros cinco pasos subsecuentes de la entrevista de venta.

Lapsicología de la atención.

La psicología de la atención ofrece algunas leyes, cuyo conocimiento servirá para estructurar normas y técnicas desde el punto de vista de la venta. Estas leyes se mencionan a continuación:
a) Ley de Bretano.
“En el fluir de la conciencia, está siempre se halla ocupada en algo, y ese “algo” sobresale en la corriente conciencial”[1].
Esto se traduce en que lamente nunca puede estar en blanco, siempre esta pensando en algo.
b) Ley de la prioridad.
“Cuando algo se atiende y se destaca en la conciencia otros puntos se inhiben en ella”.
Esta ley se refiere a que cuando aparecen puntos en la conciencia que destacan y sobresalen, los demás desaparecen restándoles importancia y atención.
c) Ley de la afectación.
“Si la atención se polariza enalgo, es porque ese “algo” nos afecta de alguna manera emotiva o volitiva”
Las cosas que emotivamente no sentimos o volitivamente[2] no queremos y que en consecuencia no nos afectan, no son objeto de nuestra atención.

Como consecuencia de la ley de la prioridad y la ley de la afectación, se atiende lo que se aprecia o desea y en consecuencia se desatiende lo que no se aprecia, estima ni sedesea.
d) Ley de monodeísmo.
“La atención es monodeísta”
Significa que no se pueden atender dos cosas al mismo tiempo, la atención no se puede enfocar simultáneamente sobre dos cosas.
e) Ley de la labilidad.
“La atención es móvil y de muy corta duración”.
La atención no dura sobre un mismo punto de un objeto o aspecto de una idea, más que 5 o 6 segundos, en sujetos entrenados y encondiciones experimentales de laboratorio, se ha llegado a los 24 segundos[3]. Cuando creemos atender por más tiempo, en realidad estamos fijando la atención en diferentes puntos, aspectos o facetas del objeto o idea en cuestión.
f) Ley de la fijación.
“La atención puede fijarse en ideas y en objetos, así como en percepciones y vivencias”.
Es decir, que si bien la atención no puedefijarse simultáneamente en dos ideas, ni en dos objetos, en cambio es capaz de proyectarse en una idea y vivencia.
Estas 6 leyes nos sirven para entender a un nivel científico lo que es la atención, como vendedor debemos interpretarlas y utilizarlas para obtener un beneficio en el momento de tratar de realizar una venta. Por ejemplo, una ley menciona que la atención dura un lapso muy pequeño, así...