Atencion a clientes descartados

ATENCÍÓN A CLIENTES A DESCARTADOS

RELATORIA: ATENCÍÓN A CLIENTES A DESCARTADOS

1. ¿Cuál es el tema central de esta lectura?
En la actualidad las empresas consolidadas tienen un gran éxitocon clientes rentables, razón por la cual descartan a los clientes no rentables, sin evaluar de antemano cuando les cuesta capturar nuevos clientes y el potencial que pueden generar estos conestrategias de negocios adecuadas, ya que estos son oportunidades que sin explorar.
Para esto es necesario transformar los segmentos de mercado poco rentables y convertirlos en segmentos lucrativos, dejandode lado la idea que son malos clientes.
2. ¿Qué solución o soluciones plantea el autor en esta lectura?
El autor plantea una serie de estrategias con las cuales las empresas pueden mejorar lavisión sobre los clientes no son rentables en sus compañías:
* Quitarse la venda de los ojos: Las empresas con buena proyección y madurez en el mercado no tienen las habilidades necesarias paraatender a los clientes no rentables, su éxito les impide ver las oportunidades es decir sufren de lo que se denomina “Miopía Empresarial.
Para mejorar en este aspecto es necesario que los directivos delas compañías vean que todos los segmentos de clientes son rentables aplicándoles modelos empresariales rentables.

* Rediseñar el modelo empresarial: Es indispensable para este tipo declientes generar una oferta de producto sencilla y una forma fácil de vender y llevar a cabo. En este sentido el autor señala unas características con las cuales se pueden cumplir dicho propósito:* Una oferta de valor simplificada: Realizar una oferta de producto incorporando los servicios que los clientes necesitan y eliminando los que aumentaban el costo. Además, es necesario cambiar losmodelos estándar con los que no se sienten identificados este tipo de clientes.

* Mínimos gastos de marketing: Una característica de este segmento de clientes es la búsqueda de bajos costos....