atencion

3. La atención depende del realce del
estimulo


El estimulo no solo tiene la capacidad para crear atención por su propio
valor y función. Esa capacidad varia según lo que el estimulo en
cuestiónpreceda acompañe o suceda.



Un estimulo tiene capacidad variable para crear atención, en función de
su repetición, en ocasiones la repetición rítmica de un estimulo atrae
mas fácilmente la atención,en otras circunstancias esa rítmica
repetición la embota.



El vendedor debe cuidar su actuación en este paso, insistiendo lo
suficiente, pero evitando hablar evitando hablar demasiado para no caeren la monotonía que embota la atención.

4. La atención depende también de la
comprensión


Nadie es capaz de mantener la atención sobre algo que no entiende. Se
podrá tener una curiosidad inicialsobre lo desconocido, pero luego, ésta
se embota y en lugar de convertirse en atención se transforma en
aburrimiento, orientando la atención hacia otro campos.



Es difícil mantener activa laatención sobre un tema, cuando lo poco
usual de las palabras que para su explicación se emplean, hace derivar
la atención hacia su probable significado, por lo cual se pierde la
atención al tema .



Elvendedor debe tratar a toda costa de facilitar la comprensión para
poder mantener activa la atención. Hay que emplear palabras sencillas,
comprensibles, evitar el abuso de tecnicismos y tratar de llevarla
platica, poniéndose siempre al nivel intelectual y cultural del prospecto.

RESUMEN DE PUNTOS A CUIDAR EN
EL PASO DE LA ATENCION


No hablar hasta no tener toda la atención del prospecto

Cuidar de no caer en la trampa, respecto a la invitación a seguir hablando mientras el prospecto se
ocupa en otra cosa



“Hacer algo” para despertar y atraer la atención inicial del prospecto.



Tratarde evitar las distracciones que al prospecto puedan tentarle durante la entrevista



Emplear colores fuertes y, hasta cierto grado, los contrastes



Matizar la expresión oral



Crear...