Auditoría en ventas

DIPLOMADO EN GESTIÓN ESTRATÉGICA DE
VENTAS EN LA EMPRESA
MÓDULO 7.- AUDITORIA DE VENTAS
Análisis del Desempeño Individual
Mg. José Damián

Logros

“Al finalizar la unidad, el
alumno
analiza
correctamente
la
metodología básica de
auditoría de ventas y su
aplicación a la práctica
real”

¿Qué es un
Auditoría
Comercial?

Auditoría en ventas
Revisión y evaluación sistemática,crítica e imparcial de los
fundamentales objetivos y políticas de la función de la venta.
Revisión de la organización, métodos, procedimientos y personal
empleados para llevar a cabo esas políticas y lograr los objetivos
trazados.

Auditoría en ventas
Volumen de Ventas:
El primer criterio que usan muchas empresas es analizar el volumen
de ventas logrados por cada vendedor o zona.Basado en los Estados Unidos 8 fl oz de una bebida acabada

Porcentaje de mercado
Si se puede establecer potenciales de mercado para la empresa en cada zona de
ventas, la actuación de los vendedores puede medirse considerando el porcentaje de
ese potencial que obtienen.

Fuente: www.dondividendo.com

Margen de distribución
Si el objetivo de la empresa reside en obtener máximos beneficios,es razonable
que se mida la calidad de un vendedor o un equipo de ventas por su margen de
contribución, el mismo que puede ser adaptado a un sistema de remuneraciones
especialmente adaptado para el efecto.

Fuente: www.dondividendo.com

Margen de distribución

Auditoría en ventas
Tasa de visita a clientes:
Existe un nivel optimo de visitas a los clientes actuales así como a
losclientes potenciales.
Mas allá de dicho óptimo se llega a la saturación por parte del
cliente, y a su vez la organización pierde oportunidad de visitar a
otros clientes.

Tasa de visita a Clientes
Existe un nivel optimo de visitas a los clientes actuales así como a
los clientes potenciales.
Mas allá de dicho óptimo se llega a la saturación por parte del
cliente, y a su vez la organizaciónpierde oportunidad de visitar a
otros clientes.
Otra forma de medir el desempeño de la fuerza de ventas es
considerando el promedio de visitas a clientes por día efectivo de
trabajo.

Otros criterios:
1. Número y tamaño promedio de las ordenes por vendedor
(pedidos.
2. Relación entre pedidos y visitas efectuadas.
3. Relación de gastos de venta y pedidos obtenidos en la
venta(Monto envalores.
4. Relación entre kilómetros recorridos y número de visitas
efectuadas.
5. Análisis de las actividades accesorias de ventas, tales como
promoción en el punto de venta, contratos especiales
obtenidos, etcétera.

Otros criterios:
1. Número y tamaño promedio de las ordenes por vendedor
(pedidos.
2. Relación entre pedidos y visitas efectuadas.
3. Relación de gastos de venta y pedidosobtenidos en la
venta(Monto en valores.
4. Relación entre kilómetros recorridos y número de visitas
efectuadas.
5. Análisis de las actividades accesorias de ventas, tales como
promoción en el punto de venta, contratos especiales
obtenidos, etcétera.

Auditoría en ventas
Auditorias según fuentes de evaluación
Las fuentes de una evaluación o apreciación se refiere a la persona
o aúngrupo encargado de llevar a cabo dicha auditoria.
Las principales fuentes potenciales de evaluación son:
1.Personas responsables de la actividad.
2.Personas dedicadas a otras actividades pero relacionadas con la
materia de la evaluación.
3.Personal calificado para la evaluación.
4.Auto evaluación.
5.Empresas de asesoría.

Auditoría en ventas
Ratios de mayor utilidad para el control delvendedor y

Auditoría
en ventas
De la distribución

Auditoría en ventas

Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

• La ED es una etapa dentro de un proceso continuo dentro de
la organización, que permite analizar el rendimiento de un
colaborador para conocer qué aspectos son fortalezas y cuáles
podría mejorar y reforzar.
• Proceso donde los supervisores directos evalúan el...