Auditoria De Ventas

1.
2. Misión del Negocio
3. Formulación de Estrategias para la Auditoría de Ventas
4. Procesos para realizar una Auditoria de Ventas
5. Características de la auditoría de ventas:
6. Procedimiento de la auditoria de ventas
7. Relaciones del departamento de ventas con las otras áreas funcionales de la empresa
8. Conclusión
9. Referencias
INTRODUCCIÓN
Habiendoperdido de vista nuestro objetivo, redoblamos nuestros esfuerzos. Antiguo Adagio.
Sí algo puede ir mal, así será. Ley de Murphy. (Kotler, 1996)
La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en ese renglón. Debido a que durante la instrumentación de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe dar seguimiento y control continuoa las actividades de ventas. A pesar de esta necesidad, muchas compañías tienen procedimientos de control inadecuados. Se han encontrado algunos hallazgos principales los cuales son los siguientes:
* Las pequeñas empresas tienen menos controles que las grandes. Realizan un trabajo más eficiente para fijar claramente objetivos y establecer sistemas para medir la eficiencia de ventas.
*Menos de la mitad de las compañías conocen las utilidades de sus productos individuales. Una tercera parte de las compañías no tiene procedimientos regulares de revisión para localizar y eliminar productos débiles.
* Casi la mitad de las compañías no consigue comparar sus precios con los de la competencia, analizar sus costos de bodega y de distribución, analizar las causas de la mercancíadevuelta, realizar evaluaciones formales de efectividad publicitaria, y revisar los reportes de su fuerza de ventas.
La auditoria de ventas se centra en el control de los objetivos de la organización en paralelo con los resultados de rentabilidad de ventas. La auditoria identifica zonas problemáticas y recomienda acciones a mediano y corto plazo
Misión del Negocio
Las metas de cualquier organizacióndeben derivarse de su misión, las organizaciones de mayor éxito establecen sus misiones por escrito. La misión es un punto de vista, o visión, a largo plazo de aquello en lo que la organización desea convertirse. Cuando una organización decide sobre su misión, en realidad responde dos preguntas: ¿Cuál es nuestro negocio y cual debería ser nuestro negocio?. Aunque estas parecen ser preguntas muysimples, de hecho son dos de las preguntas más difíciles, aunque más importantes, que cualquier empresa puede responder.
El hecho de contar con una declaración de la misión puede beneficiar mucho a la organización, por lo menos de cinco maneras:
* La declaración de la misión da a la organización un propósito y una dirección clara.
* De este modo mantiene a la organización en el sendero,evitando que pierda el rumbo o la meta.
* La declaración de la misión describe la meta única de la organización que ayuda a diferenciarla de organizaciones similares de la competencia.
* La declaración de la misión mantiene a la organización centrada en las necesidades del cliente más que en sus propias capacidades. Esto garantiza que la organización permanezca centrada en el ámbito externo yno en el interno.
* La declaración de la misión suministra dirección y pautas específicas a la alta gerencia para seleccionar cursos de acción alternativos. De este modo los ayuda a decidir cuáles oportunidades comerciales seguir y cuáles no. Suministra dirección a todos los empleados y gerentes de una organización, aun si trabajan en diferentes partes del mundo. En consecuencia, ladeclaración de la misión actúa como enlace para mantener unida la organización.
Ahora bien ¿Qué tiene que ver la misión con la auditoría de las ventas?. La misión constituye la regla con la que se va a medir si la empresa está cumpliendo o no con sus objetivos. Cuando una empresa pierde de vista su misión es posible que desvirtúe sus objetivos y en muchos casos vaya directo al fracaso, o por lo menos el...