Auditoria de Ventas

Una auditoría de ventas es un examen de todo el proceso de ventas, desde los sistemas que utilizan hasta las personas que los utilizan.
Las empresas realizan auditorías de ventas para evaluar la estructura y la estrategia de sus esfuerzos de ventas y dar respuestas a las preguntas más importantes.
Constituye una búsqueda para localizar los problemas relativos a la eficiencia dentro de laorganización.
La auditoría administrativa abarca una revisión de los objetivos, planes y programas de la empresa; su estructura orgánica y funciones; sus sistemas, procedimientos y controles; el personal y las instalaciones de la empresa y el medio en que se desarrolla, en función de la eficiencia de operación y el ahorro en los costos.

Estas respuestas son la base para las decisiones que losgerentes de ventas hacen en relación a las políticas relativas, procedimientos y capacitación.
Aunque algunos prefieren llevar a cabo esta auditoría interna, otros llaman a un tercero para una revisión más objetiva.
Una auditoría de ventas es un examen detallado, sistemático, independiente y periódico del entorno de ventas de una compañía (unidades de negocio, gerencias de marca, así como susobjetivos, estrategias y actividades, con un enfoque que pretende determinar áreas problemáticas y oportunidades y sugerir un plan de acción para mejorar la eficiencia de ventas de la compañía.
Pretende mostrar donde se encuentra la organización y cuáles fueron los logros de la función de ventas en relación con lo planeado.


El campo de la auditoría de ventas, se extiende a los productos y alos mercados de cuyo examen sé desprenderán nuevas oportunidades, o sé expondrán los puntos fuerte y débiles de la compañía (análisis Foda).
Es importante acotar que unos mercados cambiantes como son los actuales, donde las condiciones previas y sobre las cuales se desarrollan todos los procesos de planeación, varían día a día o en el mejor de los casos, permanece por poco tiempo, es imperiosa lanecesidad de una auditoria de ventas eficaz, que suministre la información requerida para modificar los planes, ajustándolos a la situación particular

Beneficios
Identificación de falencias en las distintas etapas del proceso de venta.
Detección las fallas en la conducción de ventas, en los métodos aplicados y en la atención brindada por los vendedores.
Identificación de falencias en lacapacitación y entrenamiento de los vendedores.
Conocer fechas y frecuencias de visitas del vendedor.
Perfeccionamiento de todo el proceso de venta hasta la entrega y el servicio posventa.
 Recupero de oportunidades caídas.
Evaluar la efectividad del material de presentación.
Descubrimiento de nuevos clientes y nuevas necesidades.
Evaluar efectividad en cuanto a exhibición de productos yprecios.
Características de la auditoría de ventas:
Detallada: La auditoría de ventas cubre todas las principales actividades de ventas de una empresa y no sólo aspectos problemáticos.
Debería ser llamada auditoria funcional si sólo abarcara la fuerza de ventas, precios o alguna otra actividad de mercadotecnia.
Aunque las auditorías funcionales son útiles, a veces confunden a la gerencia respectoal verdadero origen de su problema. Por ejemplo, la rotación de personal excesivo en las fuerzas de ventas puede ser síntoma, no de una mala compensación o capacitación, sino de productos deficientes y promociones débiles de la compañía. 
Una auditoria de ventas detallada suele ser más eficaz para localizar el verdadero origen de los problemas de ventas de la compañía.



Sistemática: Laauditoria de ventas involucra una secuencia ordenada de etapas de diagnóstico que cubren el entorno macro y micro de la organización, los objetivos y estrategias de ventas, sistemas y actividades de ventas específicos.
El diagnóstico indica las mejoras más necesarias. Estas se incorporan a un plan de acción correctivo que involucra etapas a corto y largo plazo para mejorar en general la eficiencia...