Auditoria De Ventas

Generalidades de Ventas.
Las posibilidades de supervivencia y de desarrollo de una empresa dependen, en gran medida, de su aumento en la participación del mercado. Cuanto mayor sea esa participación mayor será el beneficio obtenido. 
Para esto es preciso vender, superar a la competencia y lograr poco a poco adueñarse de sus zonas de participación de mercado.
Muchas empresas, para superar a lacompetencia a través del aumento de su participación en el mercado, olvidan los restantes objetivos. Logran superar la competencia, pero, por ejemplo, se olvidan de que hay que obtener beneficios en las ventas. 
¿Que son las ventas?
El concepto de venta es considerado como una forma de acceso al mercado que es practicada por la mayor parte de las empresas que tiene una saturación en suproducción y cuyo objetivo es vender lo que producen, en lugar de producir lo que el mercado desea.
Esto es lo que ocurre en la mayoría de los mercados, pero el mercado de la manufactura de puros es el caso contrario puesto que la mayoría de estas empresas trabajan en base a pedidos estas se ven en la obligación de producir lo que le mercado desea.
Tipos de Venta
Si bien el proceso de venta descritoes general existen variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:
* Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor
* Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento
* Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza suventa pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente.
* Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.
En las fases iníciales (preparación y prospección) se produce una profunda variación según la manera de encontrarse el vendedor yel cliente. En los tres últimos tipos de venta existe un tiempo de preparación para el vendedor y al ser este el que aborda al comprador en mayor o menor medida se puede centrar el objeto de venta. En el caso de la venta en tienda existe un catálogo más amplio y debe ser la perspicacia del vendedor la que encuentre qué artículo se adapta mejor a los requerimientos del cliente.
Cada empresa debehacerse las siguientes preguntas en cuanto a los clientes:

1-¿Qué es cliente?
Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona o para una empresa u organización. Es la persona la que hace la gestión, por tanto hay que tener esto en cuenta, tratamos con personas y sus estados deánimo afectan en el momento de la negociación.
2-¿Cómo conocer al cliente?
Es necesario conocer los hábitos de ahorro y gasto de cliente para saber el momento de necesidad o de posibilidad de compra, así el esfuerzo de venta será más seguro. Saber de él.

3-¿Qué representa el cliente?
* Es el activo más preciado de la empresa. El vendedor tiene que considerar que ese activo está en susmanos.
* Es un bien “perecedero”, “finito” y “agotable”: tiene una capacidad limitada de ser “tocado” comercialmente.
* La solución al cumplimiento del objetivo, vender y colocar los productos.
* Una fuente constante de negocio si se hace un buen trabajo. Fidelización.
* Un cliente satisfecho es la mejor inversión publicitaria, la más económica y efectiva.
4-¿Quién puede ser cliente?* Cliente puede ser cualquier persona que tenga:
* Necesidad de consumo de productos o servicios financieros, con necesidades conocidas u ocultas. El asesoramiento es fundamental en este punto.
* Poder de decisión para adquirir el producto o servicio.
* Capacidad de pago.
Los clientes que demandan a este tipo de empresas son clientes especializados ya que piden sus productos...