Aumentar Ventas En Un Restaurante

AUMENTAR LAS VENTAS EN UN RESTAURANTE

La restauración es un negocio muy rentable cuando el establecimiento está funcionando a unos niveles de venta suficientemente altos para minimizar en cada servicio la parte de costes fijos del negocio y variabilizar en gran medida el coste de personal, es decir, cuando las ventas quedan muy por encima del denominado umbral de rentabilidad. Esto que parecetan obvio a veces cae en el olvido y todavía son pocos  los restaurantes, mas allá de los que pertenecen a una cadena, que centran parte de sus esfuerzos en la zona de gestión de las ventas y  se focalizan  muy prioritariamente  en las operaciones y los costes. No voy a negar que el éxito de un restaurante empieza a construirse a partir de las operaciones, pues no sirve de nada salir a vender unservicio con una calidad y una organización deficiente, dado que lo que se conseguirá en este caso es acelerar el fracaso. También es cierto que la gestión de costes (en particular consumo y personal) es una faceta clave para ser realmente competitivo y eficiente, características sin las cuales tampoco es recomendable operar, ahora bien si un restaurador esta seguro que su propuesta de valor, susoperaciones y su calidad son competitivas, eficientes, y consistentes no puedo entender que no centre una parte de sus recursos y esfuerzos en maximizar las ventas.
En este artículo presento una metodología sencilla, pero eficaz para organizar conceptualmente una política de ventas  basada en lo que yo llamo el “Túnel de Venta” y que está basado en cuatro pasos clave de la gestión comercial de unrestaurante. El concepto del Túnel de Venta ya fue presentado en esta misma revista en un artículo anterior  de Josep Mª Vallsmadella  (Revista  Nº4:  "5 Indicadores imprescindibles para conocer el posicionamiento de una cadena de restaurantes"), sin embargo, en este artículo lejos de analizar este concepto como herramienta de análisis de posicionamiento  quiero profundizar en su implementaciónpara la política comercial de la restauración independiente.
El Túnel de Venta
Cualquier persona que vive, trabaja o pasa por la zona de influencia de nuestro restaurante y que en algún día o momento de la semana come fuera de su casa es un cliente potencial. Ahora bien, si éste cliente potencial no conoce la existencia de nuestro restaurante es muy difícil no solo que venga a consumir, sino queni tan siquiera valore la posibilidad de venir. Por tanto, el primer paso para conseguir ventas es que los clientes potenciales conozcan nuestra existencia, es decir, que visualicen la “entrada del túnel”. A este primer  paso lo denomino“creación de notoriedad” y sobre la que profundizaremos más adelante.
Una vez conseguido que  los clientes potenciales nos conozcan, el siguiente paso es conseguirque entren en el túnel y que nos prueben, a esto le llamaremos   “captación”, la cual a veces es interesante incentivar pues es el paso más difícil y crítico de todo este proceso. El siguiente paso, y aquí me remito de nuevo a la importancia de las operaciones y la competitividad, es que una vez que éste nuevo cliente  nos haya probado quede lo suficientemente satisfecho para clasificarnos comouna de sus opciones preferidas y por tanto aumente su frecuencia de visitas. A este paso lo denominaremos paso de “repetición”.  Finalmente si conseguimos estar entre sus  opciones preferentes, hemos de realizar algún esfuerzo adicional para convertir éste cliente en un cliente fiel, lo cual es el paso más difícil,  pues consiste en conseguir que éste cliente priorice su consumo en nuestrorestaurante con una frecuencia superior al resto de opciones preferidas. A este paso le denominaremos el de “preferencia”.
Para clarificar más el concepto de “Túnel de Compra” un restaurador debe hacerse las siguientes preguntas:
1- ¿Cuantos de los  clientes potenciales conocen mi restaurante?
2-  De los que conocen mi restaurante,  ¿cuántos han venido alguna vez?
3-  De los que han venido, ¿cuántos...