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NECESIDADES

Siempre los clientes compran porque tienen necesidades y esto no es una obviedad; hasta las compras mássuntuarias o de apariencia caprichosa, ocultan en rigor algún tipo de necesidad.El sociólogo A. Maslow afirma que existen cinco tipos de necesidades:
• Las básicas, como alimento, vestido,educación.
• Las de seguridad, como mantener el empleo, proteger a la familia, etc.
•Las de pertenencia, como saberse identificado con un grupo social.
• Las de ego-status, que demuestran laambición por distinguirse del resto.
• Las de autorrealización, en donde el individuo aspira aencarar un proyecto personal que implique un desafío para él y eso solo ocurre cuando ya han sidosatisfechas sus necesidades anteriores.
Se desprende entonces, de Maslow, que quien califica para unRenault 9 usado pero se empeña en poder comprar un Land Rover 0 km. no se está manejando por elcapricho ni por una total inconsciencia sino por una necesidad vigente de ego-status.
Del mismo modopodemos advertir que si un cliente en el supermercado busca el precio mas barato, de algo tan básicocomo la leche, es porque sus necesidades son básicas.
Maslow dice que no emerge en el individuo lanecesidad de un estadio superior si antes no están satisfechas las anteriores. Por el contrario, sepuede estar en el estrato más alto y descender de golpe al mas bajo.
NECESIDADES

Siempre los clientescompran porque tienen necesidades y esto no es una obviedad; hasta las compras mássuntuarias o de apariencia caprichosa, ocultan en rigor algún tipo de necesidad.
El sociólogo A. Maslow afirma queexisten cinco tipos de necesidades:
• Las básicas, como alimento, vestido,educación.
• Las de seguridad, como mantener el empleo, proteger a la familia, etc.
• Las de pertenencia, como saberseidentificado con un grupo social.
• Las de ego-status, que demuestran laambición por distinguirse del resto.
• Las de autorrealización, en donde el individuo aspira a encarar un proyecto personal que...