ausencias de normas de calidad

Los vendedores son uno de los activos más productivos de una compañía y también son uno de los más caros. Determinar la cantidad óptima representa varios dilemas fundamentales. De una parte aumentarla cantidad de vendedores hará crecer el volumen de ventas, pero también aumentará los costos. Encontrar el equilibrio óptimo, si bien es algo difícil, también es de vital importancia para el éxito deuna empresa.

Existen varias técnicas para determinar el tamaño de la fuerza de ventas de campo. Los principales métodos son, el método del porcentaje de ventas o descomposición y el método de lacarga de trabajo.

1.-Método del porcentaje de las ventas o descomposición:

La venta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pronóstico de ventas para obtener unarepresentación del tamaño de la fuerza de ventas. Ni el método de la descomposición ni la variante del porcentaje de las ventas tienen mucho para recomendarlos (además de la simplicidad) porque cada uno ignorala interacción entre el número de personas de ventas y las ventas, así como los factores que influyen sobre la productividad de las personas de ventas.

- Ventaja: es un método de rápida realización- Desventaja: la lógica de este método es a la inversa. Trata el tamaño de la fuerza de ventas como una consecuencia de volumen de ventas, cuando la determinación de la cantidad de vendedores quese necesitarán debería ser un elemento activo del plan general de Marketing estratégico. Así mismo el cálculo de las ventas por vendedor puede constituir un problema porque no toma en cuenta lasdiferencias de: 1. los grados de capacidad de los vendedores, 2. el potencial de los mercados que cubre y 3. el grado de competencia entre los territorios de ventas. Además el método de la descomposición notoma en cuenta la rotación de personal en la fuerza de ventas. Por lo general, los vendedores nuevos no son tan productivos como los que llevan varios años en el trabajo. Es posible modificar la...